Kurs aus dem Sturm

Wenn ein Unternehmen in einen Sturm gerät, müssen alle Stühle mit den richtigen Leuten besetzt sein – speziell im Verkauf!

Ein Unternehmen kann durch unterschiedlichste Gründe in Schieflage geraten.

  • Wirtschaftskrise
  • Pandemie wie Covid-19
  • Veränderung der Marktlage (Rohstoffpreise)
  • Verpasste Digitalisierung
  • Veränderung der Kundenbedürfnisse
  • Neue, bessere oder günstigere Konkurrenz
  • Fehlentscheide im Unternehmen (z.B. in der Rekrutierung)
  • Führungsprobleme
  • Usw.

Wenn die Umsätze bereits seit einigen Monaten konstant sinken, ist es allerhöchste Zeit, vollumfassend über die Bücher zu gehen und den sprichwörtlichen Wurm zu suchen!

 

Erfolgreiche Mitarbeiter wollen sich mit einem erfolgreichen Unternehmen identifizieren

Wenn es dem Unternehmen nicht mehr gut geht, greift das direkt und unmittelbar auf die Mitarbeitenden über. Die Guten und Erfolgreichen verlassen das Unternehmen noch bevor Sie gegangen werden und die, die noch übrig bleiben sind jene, die auch bislang nicht unbedingt sehr viel zum Erfolg beigetragen haben. So die weitläufige Erfahrung.

Forschungen haben auch gezeigt, dass Mitarbeiter, die sich sehr stark mit dem Unternehmen identifizieren, in schwierigen Zeiten oft auch selbst ganz direkt darunter leiden. Dies muss den Führungskräften bewusst sein und in die Kommunikation mit einfliessen. Ehrliche, zeitnahe und direkte Kommunikation mit den Mitarbeitern verhindert auch, dass die Motivation zu stark nachlässt und gut qualifizierte Mitarbeiter die Firma zu Gunsten der Konkurrenz verlassen.

 

Turn around – starke Kehrtwende

Das wichtigste Ziel im Unternehmen muss nun lauten; so rasch wie möglich wieder die Auftragsbücher zu füllen! Und das macht bekanntlich der Verkauf zusammen mit dem Marketing.

Der grösste Fehler aus Sicht der Firma wäre nun eine Reduktion der Verkaufsstärke oder erhebliche Budgetkürzungen im Marketing. Optimierungen selbstverständlich ausgenommen. Denn diese sind sehr oft notwendig – manchmal auch bei der Belegschaft.

 

Führung und Fokus – zentraler Erfolgsfaktor
Führung Fokus Erfolg
Was nun zentral wird, ist eine nahe und intensive Führung der Vertriebs Mitarbeiter mit klaren Vorgaben, Schulungen und Begleitungen. Bei gut laufender Konjunktur

wird dies oft vernachlässigt – denn es läuft ja.

Die interne Kommunikation muss klar und verständlich sein. Ziele und Vorgaben (KPI) nach SMART-Modell dienen zur klaren Kommunikation und Kontrolle. Die Einhaltungg und Erreichung der Ziele sind immer das oberste Ziel.

Um die Zahlen, die notwendig sind, um aus der Schieflage zu kommen, konsequent und mit absolutem Fokus im Blick haben zu können, gibt es einige Hilfsmittel, Methoden und Werkzeuge.

Der Sales Funnel ist ein sehr einfaches und bewährtes Modell. Eine praxiserprobte Weiterentwicklung des Funnels wird von BIGGER Marketforce angeboten und trainiert. Der Sales Funnel an sich, lässt nur Erkenntnisse über die Vergangenheit zu. Der SALES FUNNEL BY BM jedoch geht von der Vergangenheit über die Gegenwart bis in die Zukunft und macht den Verkauf somit planbar.

Um exakte Erkenntnisse vom Verkauf beim Kunden ans Marketing zurückfliessen zu lassen und weitere Abteilungen wie Technik, Forschung und Entwicklung oder Produktmanagement mit ein zu beziehen, hat BIGGER Marketforce den CONTENT HUB BY BM entwickelt.

Der Content Hub sollte aber nicht erst eingeführt werden, wenn das Wasser bis zum Halse steht.

 

Die richtigen Mitarbeiter auf den richtigen Stühlen

Verkauf ist knallhart. Vor allem, weil er so gnadenlos Schwachstellen aufzeigt. Wenn man den Sales Funnel konsequent erfasst, zeigen sich anhand der Zahlen genau, wer wo seine Stärken und wo seine Schwächen hat.

Wenn diese Erkannt sind, kann bei der Verkaufscrew sehr gezielt und individuell geholfen werden. Eine allgemeine Verkaufsschulung ist zum Auffrischen einzelner Themen sicher wertvoll. Um den Erfolg aber langfristig zu realisieren, kommt man um ein individuelles Training schlichtweg nicht herum.

Kritischer Faktor bei den Mitarbeitern im Verkauf beginnt aber erfahrungsgemäss meist schon bei der Rekrutierung. Diese Auflistung kann von einigen etwas ketzerisch aufgefasst werden, leider zeigen viele Erfahrungen im Markt aber genau diese Tendenzen.

 

  1. Rekrutierende Person hat keinerlei Kenntnisse vom Verkauf

Bei der Auswahl eines starken Verkaufsmitarbeiter ist es zwingend notwendig, dass in den Rekrutierungsprozess der Verantwortliche im Verkauf die Entscheidung fällt oder massgebend dazu beiträgt. Personen aus anderen Abteilungen im Unternehmen wie beispielsweise Finanzen, Personalbüro oder technische Entwicklung legen meist bei ganz anderen Eigenschaften ihren Schwerpunkt, die für deren Abteilungen durchaus berechtigt sind. Grundsätzlich muss bedacht werden, dass die Verkaufscrew beim Kunden gewinnen muss und nicht beim Finanzchef. Erfahrungsgemäss sind Verkäufer/innen Menschen mit starken Charakteren und können auch gut alleine zurechtkommen. HR Mitarbeiter/innen möchten oft aber lieber sehr ruhige, teamfähige und sich eingliedernde Person.

 

  1. Zu starker Fokus auf technische Kenntnisse anstatt solide Verkaufskenntnisse

«wir sind eine Schreinerei und arbeiten daher mit Holz – die Verkaufsmitarbeiter/innen müssen daher zwingend zumindest eine Schreinerlehre gemacht haben» Warum? Muss der Verkauf denn auch zwischendurch mal an die Fräse? Zu 99% nicht. Oder dass jemand, der Steckdosen und Kabel verkauft auch zwingend eine Stromer Lehre gemacht haben muss – wo steht das? BIGGER Marketforce hat hierzu eine etwas andere Haltung. Gut wäre es, wenn der Mitarbeiter im Verkauf bereits mit vergleichbaren Produkten in Berührung gekommen ist. Aber grundsätzlich muss er die Produkte lernen, die Einsatzmöglichkeiten kennen, das Kundenbedürfnis genau erfassen können und am Wichtigsten: Er muss verkaufen können! Wenn es rasch zu technisch wird, kann er immer noch einen internen Spezialisten hinzuziehen.

 

  1. Langwierige und teure Suche nach der eierlegenden Wollmilchsau anstatt minimal in Ausbildung zu investieren

Hat meist mit Punkt zwei zu tun. Besagte Schreinerei suchte über ein Jahr lang. Nachdem der Fokus etwas erweitert worden ist, war der passende Mitarbeiter rasch gefunden. Nach einer intensiven und strukturierten Einschulung (nicht nur auf dem Papier), war man bereit für die Kunden. Die Verkaufszahlen rasten regelrecht nach oben. Denn verkaufen konnte er bereits.

 

  1. Top Verkäufer werden in Kaderpositionen erhoben – Lücke an der Front kann aber nicht mehr geschlossen werden

Der beste Spieler ist nicht immer der beste Trainer – und trotzdem belohnt man oft seine Stars mit einer Beförderung. Nicht selten fehlt es dann an der Ausbildung, an den Führungskompetenzen, an der Vorbildfunktion und am Ende – am Umsatz. Um eine solche Situation zu umgehen gibt es eine Handvoll anderer Möglichkeiten.

 

  1. Interne, oft technische Mitarbeiter ohne Verkaufskenntnisse werden in den Verkauf geschickt

Situation; eine Stelle im Verkauf wird frei, und muss raschmöglichst neu besetzt werden. Naheliegende Antwort auf dieses Problem – Mitarbeiter/innen aus der technischen Abteilung in den Verkauf umzusiedeln. Es reizt schon, flexiblere Arbeitszeiten, nicht immer im Office und die Möglichkeiten mit gutem Einsatz und Fleiss den Lohn nach oben zu bringen.

Und für das Unternehmen; die Person kennt sich bestens mit den Produkten aus, braucht keine Schulung und kennt die internen Abläufe bereits. Top Wahl könnte man meinen. Weit gefehlt!

Verkaufen ist nicht etwas, was man einfach mal schnell über Nacht lernt und bereits nach Wochen im Griff hat. Zu tiefe Produktkenntnisse können auch leicht dazu führen, dass man Kunden mit zu viel Fach-Chinesisch überfordert und eine gute Chance auf eine Geschäft verspielt, weil grundlegende Kenntnisse vom verkäuferischen Handwerk schlichtweg fehlen.

BIGGER Maketforce empfiehlt in solchen Fällen dringend, diesen Personen ein individuelles Coaching und Begleitung über eine kurze Zeit zu ermöglichen. Kostet nicht viel und hat einen enormen Einfluss auf die verkäuferische Leistung und somit auch auf zukünftige Aufträge.

Steuern Sie Ihr Unternehmen aus der Krise – behalten Sie die Kontrolle und den Fokus

Teilen: