Führung im Verkauf über Zielvorgaben (MbO)

Sie geben Ihren Mitarbeitern Ziele vor und sehen, dass diese schon wieder nicht erreicht werden? Ja dann ist dieser Artikel genau für Sie!

 

Wie werden Ziele definiert?

Führung über Zielvorgaben (Management by Objectives – MbO) ist schon seit einigen Jahren speziell im Verkauf ein sehr weit verbreiteter Führungsstil.

In den meisten Fällen ist dies ein Umsatzziel oder ein Umsatzziel gekoppelt mit einem Deckungsbeitragsziel, das zu Beginn des Geschäftsjahres mit dem Mitarbeiter oder der Mitarbeiterin bestenfalls besprochen und anschliessend festgelegt wird.

Das neue Ziel ist meistens das Vorjahresziel, das um einen gewünschten Wachstumsprozentsatz angehoben wurde. Anschliessend ist es dann an den Mitarbeiter/innen, wie und wann sie dieses Ziel erreichen wollen und können.

Doch ist das sinnvoll? Ist das eine geplante und sichere Weise, das Unternehmensziel auch zu erreichen? Ich kann Ihnen sagen, mit Sicherheit nicht.

Ziele müssen immer auf die Stufe der Mitarbeiter/in heruntergebrochen und periodisch kontrolliert werden.

Für Definition der Ziele hat sich die SMART Methode am besten durchgesetzt:

Spezifisch
Ein genau definiertes Ziel. Wie zum Beispiel, dass ein gewisses Wachstum erzielt werden will. Wer dies macht und gegebenenfalls noch wozu.

Messbar
Man verwendet exakt messbare Zahlen im Ziel. Umsatz von 250´000.- im ersten Quartal. Deckungsbeitrag darf nicht unter 54% fallen oder Kundenzufriedenheit muss bei den Umfragen bei 4.5 (von 5) liegen.

Akzeptiert
Wenn die Mitarbeiter ein Ziel nicht akzeptieren und sich nicht damit identifizieren können, dann wird es aller Wahrscheinlichkeit nach auch nicht erfüllt werden. Wenn man ein Ziel einfach «top down» – also einfach von oben nach unten durchgegeben wird, sinkt die Motivation in der Regel zügig.

 Realistisch
Ein Verkaufsmitarbeiter, welcher im letzten Jahr einen Umsatz von 100´000 erreicht hat, und nun für das neue Jahr ein Ziel von 200´000.- bekommt, wird dieses Ziel in aller Regel nicht realistisch finden. Auch wenn man zu erklären versucht, ein vorhandenes Potenzial im Markt als Grund für diesen Zielansprung geltend zu machen, wird auch dies stark negativ auf die Motivation auswirken. Es sei denn, er hat im vergangenen Jahr bei 0 angefangen.

Terminiert
Einen Zeitraum in welchem dieses Ziel erreicht werden soll, muss ebenfalls definiert sein. Ist es im Jahr, in einem halben Jahr oder gar Quartal zu erreichen?

 

Der grösste Fehler bei MbO ist das Fehlen der Führung

Nun hat man das Ziel nach der SMART Methode definiert und die Mitarbeiter/innen sind wieder im Alltag zurück. Was die meisten Führungskräfte, die Ihre Ziele trotzdem nicht erreichen machen; sie vergessen das M von MbO. Dies bedeutet nichts anderes als Management., dass Ein Ziel darf nicht einfach nur kommuniziert werden, und dann fertig!

Nein, es muss aktiv und fokussiert auf das Ziel hin-geführt werden!

 

BIGGER Marketforce empfiehlt hier eine enge und direkte Führung und Controlling Tätigkeit des Verkaufsverantwortlichen.

Dies bedeutet, dass man regelmässig in kurzen Abständen mit dem Team zusammensitzt, die Kundentermine bespricht, die Termin- und Angebotsziele bespricht und wo nötig, motivierende und fachliche Unterstützung bietet.

So hat man stets das Ziel im FOKUS und kann früh intervenieren, wenn man merkt, dass mit dem aktuellen Verlauf das Ziel höchstwahrscheinlich nicht erreicht werden würde.

Für diese Meetings bietet BIGGER Marketforce ein hervorragendes Tool, welches die Traktanden dieser Meetings regelt, um eine maximale Effizienz zu erreichen und die Wirkung der im Anschluss getroffenen Massnahmen zu maximieren. Den Content Hub by BM.

Die Ziele werden eingegeben, gemessen und wichtige Rückmeldungen der Kunden erfasst um gezielt ganz unterschiedliche Auswertungen machen zu können.

Mit dem Content Hub by BM kann nicht nur der Content für Social Selling Aktivitäten gesammelt, sondern auch die fokussierte Tätigkeit auf das Verkaufsziel unterstützt werden. Und dies alles an einem Ort, auf einer Plattform.

Noch nie war die Führung so einfach, wie mit dem Content Hub by BM! So erreichen Sie mit Ihrem Unternehmen ein gesundes, kontinuierliches und gezieltes Wachstum. Ansonsten ist es komplett dem Zufall überlassen, was aus Ihnen und Ihrer Firma wird.

 

Kommunizieren – kontrollieren – korrigieren und nötigenfalls auch durchsetzen

Diese Schritte sind bei der Zielerreichung im Verkauf Match-entscheidend!

Wir haben vorgängig besprochen, wie wir ein Ziel kommunizieren und wie wir ein Ziel kontrollieren.

Das Korrigieren ist ebenfalls ein sehr wichtiger Punkt. Damit ist nicht gemeint, dass wir ein Ziel unter dem Jahr anpassen müssen. (Z.B. in Fällen wie die Coronapandemie kann dies vielleicht sogar Sinn machen, um die Mitarbeiter nicht zusätzlich zu demotivieren)

Damit meinen wir Massnahmen, die getroffen werden müssen, um die Ziele bei einer Abweichung zu erreichen. Das kann zum Beispiel eine Erhöhung der Terminquoten sein, zusätzlich eingeräumte Aktiv-Calling Tage, Intensivierung der Marketingaktivitäten, Sales Kampagnen oder gezielte, auf die Problembereiche der Mitarbeiter abgestimmte Schulungen.

Es bringt wenig, wenn die meisten Mitarbeiter bei der Preisverhandlung oder beim Nachfassen der offenen Offerten schwächeln und man dann eine Akquisitionsschulung für die gesamte Crew anbietet.

BIGGER Marketforce steht bereit für Sie, mit gezielten Schulungen und einer effizienten Begleitung einzelner Verkäufer – damit auch Sie Ihre Ziele erreichen können.

 

Setzen wir mit dem richtigen Ziel den Grundstein für Ihren Erfolg – denn Erfolg ist planbar!

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