Erfolgreicher Verkauf dank der richtigen Motivation

Motivation im Verkauf mit richtiger Führung

«Wenn Sie im nächsten Jahr weniger Umsatz wollen, dann erhöhen Sie im Verkauf einfach mal die Ziele»

Klingt auf den ersten Blick etwas ketzerisch, bei genauerem Betrachten ist es aber genau das Resultat, das man erhält. Doch warum?

Wie im Artikel «Führung im Verkauf über Zielvorgaben» bereits ausgeführt, ist ein wichtiger Teil der Zieldefinition das Commitment des Verkaufsteams mit dem Ziel selbst.

Fehlt dieses, so kann man davon ausgehen, dass sich die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nur sehr schlecht selbst mit dem Ziel identifizieren können und somit auch nicht mit vollem Einsatz bei der Erreichung dabei sind. Es kann von einer eigentlichen «Demotivation» gesprochen werden. Diese Demotivation wird in der Regel darin enden, das gefühlt zu hohe Ziel als Grund für das Nicht-Erreichen vorzuschieben.

Diese negative Stimmung ist auch sehr einfach auf andere Mitglieder des Verkaufsteams übertragbar, nämlich dann, wenn man feststellt, dass auch andere das Verkaufsziel fast schon bewusst nicht erreichen und generell nicht motiviert bei der Sache sind.

 

Motivation ist ansteckend, egal ob positive oder negative

Durch eigenes Vorbild mitreissend und motivierend wirken, heisst es in jeder Fachliteratur. Auch in jedem Führungsseminar hört man dies fortwährend. Und das stimmt auch komplett. Wenn schon der Vorgesetzte nicht glaubt, was zu erreichen gilt, dann kann dies auch nicht von den Angestellten an der Basis erwartet werden. Warum sollte zudem jemand, der bewusst einen Leistungslohn eigegangen ist, mehr Leisten und dabei nicht mehr erhalten?

Nirgends sieht man die Motivation, die Stimmung, die Kultur und den Glauben an die Firma so gnadenlos direkt wie im Verkauf.

Ist da irgendwo der Wurm drin, sinken die Umsätze erheblich und brauchen intensive Führung, Schulung und meist auch einen Kurs- und Kulturwandel, um wieder zurück auf Kurs zu kommen!

Falls in Ihrem Unternehmen die Umsätze rückläufig sind und die Zielerreichung alles andere als auf Kurs ist, ist rasches Handeln ein Muss. Bis die Korrekturen greifen und auch monetär zu Buche schlagen, kann doch einiges an Zeit vergehen.

 

Straffer 10 Punkte Plan – zurück auf Kurs

BIGGER Marketforce empfiehlt um schnellstmöglich wieder auf Kurs zu kommen folgenden 10 Punkte Plan:

  1. Genaue Ergründung der Demotivationsfaktoren – was zur negativen Einstellung geführt hat. Diese klar benennen und gegebenenfalls Sofortmassnahmen
  2. Klare, für alle verständliche Provisionierungsmodelle, die für mehr Leistung auch effektiv mehr bieten (überdurchschnittlichen Einsatz soll auch überdurchschnittliches Gehalt ermöglichen- und zwar real, nicht nur auf dem Papier)
  3. Die Ziele müssen nach der SMART Methode erstellt werden. Wir verstehen, dass Verkauf vor allem Top-Down und im Verhältnis sehr eng geführt werden muss. Die grosse Ausnahme dabei sind die Verkaufs-Ziele.
  4. Genaue Planung und Controlling der Verkaufsaktivitäten (KPI)
  5. Geführte «aktive Verkaufstage» zum Einschwenken in die vorgesehene Richtung. Somit werden die KPI erreicht
  6. Effektives Tracking des Verkaufs-Funnels um Schwachstellen aufzudecken und gezielt durch Schulungen der Mitarbeiter ausmerzen.
  7. Absolute Kenntnisse der Zahlen erlangen und Optimierungsmöglichkeiten erarbeiten.
  8. Starkes Marketing zur Unterstützung der Lead-Generierung im Verkauf – Unterstützt durch den Content Hub by BM
  9. Regelmässige Verkaufsmeetings zum Status-Update der aktiven Verkaufstätigkeiten
  10. Kontinuierliche Produkte / Dienstleistungsneuheiten ermöglichen auf die Kundenbedürfnisse genauer einzugehen und dem Verkauf aktiver bei Kunden vorzusprechen, da öfters was «neues» präsentiert werden kann – Stillstand ist Rückschritt

Kontaktieren Sie uns noch heute!

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