Viele Firmen versuchen, sich selbst einen Vorteil zu verschaffen, indem sie bewusst Verkäufer rekrutieren, die vorher in einem Konkurrenzbetrieb beschäftigt waren.
Was spricht für das Abwerben von Verkäufern der Konkurrenz?
- Kennt den Markt.
- Bringt bereits Kenntnisse über die Produkte und Branche mit.
- Kann wertvolle Informationen liefern, was die Konkurrenz macht.
- Und die wichtigste Hoffnung: Bringt rasch neue Kunden durch sein vorhandenes Beziehungsnetzwerk.
Doch werden diese Erwartungen erfüllt? Erstaunlicherweise meistens nicht! So haben wir schon einige Kunden getroffen, die bereits negative Erfahrungen gemacht haben und trotzdem immer wieder an diesem Weg festhalten.
Was sind die negativen Erfahrungen?
Oft stehen die erreichten Leistungen und Ziele im krassen Gegensatz zu den Erwartungen, die man zu Beginn an den Neuzugang gestellt hatte. So wurden beispielsweise die Anzahl Kunden, die von der Konkurrenz abgeworben werden sollten, nicht in der Zahl erreicht, wie man sich das erhofft hat. Auch der Input an Know-How Transfer fand nicht statt. Ausser vielleicht ein paar kleinere Tipps oder Denkanstösse.
Was sind die Gründe für diese negativen Erfahrungen – woran liegt es?
Nun, das hat sehr unterschiedliche Gründe:
- Mitarbeiter, die bereits lange in einer bestimmten Branche unterwegs waren, erhalten oft eine gewisse Branchenblindheit. Alte Muster sind nur schwer zu verlassen.
- Genaue Einarbeitung wird weggelassen, da man davon ausgeht, dass der Neuzugang die Kenntnisse bereits haben sollte.
- Die besten Mitarbeiter verlassen die Firma nur dann, wenn der Leidensdruck (z.B. durch schlechte Führung) zu gross wurde.
- Controlling, Support und Coaching werden gänzlich weggelassen, man geht davon aus; der Neuzugang weiss ja, was zu tun ist.
- Hemmungen vom neuen Mitarbeiter, der neuen Mitarbeiterin, dem alten Arbeitgeber die Kunden abzujagen sind zu gross, oder man fürchtet gar eine Anzeige vom alten Arbeitgeber. Mit Sicherheit schlechte Referenzen, wenn man diese wieder einmal brauchen sollte.
- Die Treue der Kunden zur Konkurrenzfirma und deren Produkte ist grösser als zum Berater oder Verkäufer.
Warum sind viele Firmen skeptisch, gar zurückhaltend, einen totalen Quereinsteiger zu nehmen? Ist das wirklich teurer? Wenn er oder sie nicht liefert, kann das durchaus sein.
Was kann dagegen unternommen werden, damit die Rekrutierung im Verkauf die Erwartungen erfüllt?
Was wir unseren Kunden empfehlen ist, ein Programm aufzustellen, das die neuen MitarbeiterInnen in der Verkaufsmannschaft von Beginn an auch wirklich zum Ziel führt. Und das beginnt bekannterweise bereits bei der Rekrutierung und ist, wenn man es richtig angeht auch keine Raketenwissenschaft.
- Klare Rekrutierung mit vorbereiteten und professionellen Interviews
- Ausführlicher Arbeitsvertrag, welcher sämtliche Belange (speziell die Vergütungen und Provisionspläne) bis ins Detail regelt und einen hohen Anreiz bietet, bei überdurchschnittlichen Leistungen auch entsprechend attraktiv verdienen zu können. (ein knausriges Vergütungsmodell führt automatisch zu knausrigen Leistungen!)
- Mitarbeiter und Teamreglement, welches alle Belange der Anstellung regelt. Von den Versicherungsleitungen, Verhaltensregeln, Erwartungen, Vergütungen bis zu den Aufstiegs- und Ausbildungsmöglichkeiten.
- Einarbeitungs- und Schulungsplan für die Probezeit.
- Abschlusstest vor Ablauf der Probezeit, welcher die Qualität und Leistungen nochmals testet und qualifiziert.
- Miteinbezug in die Verkaufsplanung
- Klar definierte und kommunizierte Ziele (SMART – Methode) à Schriftlich
- Unterstützung bei der Gewinnung neuer Kunden durch regelmässiges Coaching vom Vorgesetzten
- Regelmässiges Salesmeeting für den Austausch wichtiger Informationen
- Mitarbeiter- Qualifikationsgespräche oder Feedbackgespräche über den Stand und die Einschätzung der Leistung.
- Regelmässige interne Schulungen (nicht nur über die Produkte)
- Unterstützung bei Aus- und Weiterbildungen
Mitarbeiter, nicht nur jene im Verkauf, lieben es auch, wenn einfach mal unerwartet eine kleine Anerkennung für den geleisteten Einsatz kommt (sofern dieser Einsatz auch geleistet wurde). Wenn man obige Punkte beherzigt und professionell, zuverlässig und genau durchführt. Ist es für jede Firma, egal in welchem Bereich diese unterwegs ist, möglich – frei MitarbeiterInnen einzustellen, egal was oder wo diese vorher gearbeitet haben.
Neue Technologien, Möglichkeiten und Chancen – Nutzen Sie diese!
Die Rekrutierung von MitarbeiterInnen ausserhalb der direkten Konkurrenz bietet die Chance, viel mehr Möglichkeiten und Inputs aus anderen Branchen, Firmen und Technologien ins Unternehmen zu bringen, was es zudem ermöglicht, in Bereiche vorzustossen und neue Geschäftsfelder zu eröffnen, die man zuvor gar nicht auf dem Schirm gehabt hat. Finden wir den wichtigsten Punkt überhaupt!
Falls das für Sie interessante Punkte sind, die Sie gerne in Ihrem neuen Geschäftsjahr einführen wollen, sprechen Sie mit BIGGER Marketforce darüber. Wir sind spezialisiert darin, Firmen bei der Erreichung ihrer Ziele zu begleiten und sicher zu stellen, dass die Verkaufsziele auch wirklich erreicht werden.
Team Reglemente, Vergütungssysteme, Schulungspläne und vor allem die Verkaufsplanungen sind das Spezialgebiet von BIGGER Marketforce – Fragen Sie nach!
Denken Sie daran, Erfolg ist planbar!
Ihr BIGGER Marketforce Team
