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Google und Kununu Kunden- und Mitarbeiterbewertungen

Kunden- und Mitarbeiterbewertungen

Wer kennt sie nicht, die Kundenbewertungen auf Google, Kununu, Booking.com usw. Bevor man etwas bestellt, kauft oder sich näher anschauen will, informiert man sich gründlich im Netz, was denn andere Kunden für Erfahrungen gemacht haben. Im Grunde ist der „Kassensturz“ hierzulande so etwas wie der Vorreiter dieser unzähligen Bewertungsportale und hat auch in der heutigen Zeit glücklicherweise kaum an Bedeutung verloren. Aber wenden wir uns zuerst mal dem Platzhirsch unter den Bewertungsplattformen zu: Google. Die meisten Menschen erkundigen sich, bevor sie bei einem Anbieter etwas kaufen, zuerst auf Google, wie denn das Erlebnis bei anderen Kunden zuvor angekommen ist. Als „Versuchskaninchen“ wollen nur die wenigsten herhalten und verlassen sich entsprechend stark auf die Bewertungen Google hat aber ursprünglich Bekanntheit über die Suchmaschine erhalten und wird auch noch vorwiegend als solche genutzt. So ist es für die meisten Firmen von lebensnotwendigem Interesse, in den Suchergebnissen so weit vorne wie möglich zu stehen und lassen sich das auch einiges kosten.

 

Haben Google-Bewertungseinträge einen Einfluss auf das Ranking?

Ja. Der Einfluss, den die abgegebenen Bewertungen auf Google für das Ranking haben, ist keinesfalls zu unterschätzen. Google geht davon aus, dass häufig sehr gut bewertete Leistungen scheinbar gut ankommen und bewertet deren Wichtigkeit entsprechend höher. Der Einfluss auf das Ranking wird mit ca. 8.5% gewichtet.

 

Glaubwürdigkeit schenkt Vertrauen

An gute Bewertungen zu kommen ist speziell für kleine und mittlere Unternehmen nicht immer ganz einfach. Erfahrungsgemäss bewerten unzufriedene Kunden eher mal einen Besuch im Restaurant, als dies ein zufriedener Kunde tut. Dabei ist es empfehlenswert, seine Kunden zu einer Bewertung zu animieren. Aber Achtung, nur weil nicht alle direkt mit einer 5-Sterne Bewertung aufwarten, heisst das nicht, dass dies einen negativen Einfluss hat. Studien haben ergeben, dass reine 5-Sterne Bewertungen sich schlechter verkaufen lassen als solche, die zwischendurch auch mal eine Schlechte haben. Somit steigt die Glaubwürdigkeit der Einträge massgeblich an.

 

Wie komme ich an mehr Einträge?

Hier müssen etwas Kreativität und Arbeit abverlangt werden. Man kann einen Bewertungslink auf Visitenkarten drucken. Man kann auf Rechnungen die Kunden zu einer Bewertung animieren. Da viele Leute eine kleine Gegenleistung für ihren Einsatz erwarten, kann zur abgegebenen Bewertung auch gerne ein Vaucher zurückgegeben werden. Klar kann das die Bewertungen eher positiv beeinflussen. Wir sehen die Portalbewertungen auch nicht als repräsentative Marktforschung über die Kundenzufriedenheit. Die etwas mutigeren fragen offensichtlich zufriedene Kundschaft direkt, ob sie eine Bewertung abgeben wollen. Die Meisten verstehen das und hätten ohne den kleinen Reminder gar nicht erst daran gedacht.

 

Umgang mit negativen Bewertungen

Kritiker hat jede Firma, jeder Service und jedes Produkt. Denn, man kann es niemals allen recht machen. Das wissen auch die meisten. Wenn nun aber solche Kritiker in den Bewertungsportalen auftauchen, ist das Ignorieren der Einträge mit Sicherheit die schlechteste aller Varianten. Eine konstruktive Reaktion kann sogar aus einer «schlechten» Bewertung noch eine Gute machen. Wenn in diesem Zusammenhang respektvoll, offen und mit einer gewissen Lockerheit umgegangen wird, stärkt das sogar noch die Glaubwürdigkeit. Auch auf positive Beiträge sollte reagiert werden. So schenkt man seiner Community zusätzliche Wertschätzung, was sich im Umkehrschluss auf weitere Käufe umrechnen lässt.

 

Fake Beiträge oder gekaufte Rezensionen

Rasch fallen Sie auf, die gekauften Beiträge, die entweder nur eine 5-Sterne-Bewertung hinterlassen haben oder einen Kommentar abgeben, der so gar nicht wirklich authentisch wirkt. Das wirkt eher schädlich als nützlich. Auf ehrliche Art und Weise seine Kundschaft zur Abgabe einer Bewertung zu motivieren ist massiv wirkungsvoller, als Fakes zu produzieren oder gar einzukaufen. Dieser Schuss kann rasch nach hinten losgehen, wenn der Betrug offensichtlich wird. So werden neue, noch unentschlossene sogar vom Kauf abgehalten.

 

Kununu wird zum Rohrkrepierer der Rekrutierung

Kununu ist mit Sicherheit die bekannteste der Arbeitgeberbewertungsplattformen. So schauen sich bei Stelleninseraten die Meisten Kandidaten zuerst mal auf Google und Kununu um, was denn da so alles über diese Firma geschrieben steht. Wenn dort also schon vieles steht, dass den Arbeitgeber in schlechtem Licht stehen lässt, lassen die Top-Kandidaten sich gar nicht erst zu einer Bewerbung hinreissen.

Einige Stellenvermittler haben mir auch schon berichtet, dass sie den Auftrag eines Kunden hatten, geeignete Bewerber für eine Vakanz zu suchen. Dieses Vorhaben ist aber daran gescheitert, dass die Kandidaten die Bewerbung wieder zurückgezogen haben, nachdem die schlechten Einträge bei Kununu entdeckt worden sind. Mit diesen Bewertungen verspielen die Unternehmen sicherlich keine Kundenaufträge. Was sie aber verspielen ist, dass sie nicht mehr an die Top-Bewerber rankommen, die für die Weiterentwicklung des Unternehmens essenziell ist. Somit wird dann sehr wohl bares Geld verspielt.

 

Führung ist der grösste Kritikpunkt

Wenn man den Umfragen Beachtung schenkt, warum gewisse Arbeitnehmende ein Unternehmen verlassen, so ist das in den meisten Fällen aufgrund persönlicher Unstimmigkeiten mit den Vorgesetzten. Selten verlassen Angestellte eine Stelle, weil das Produkt nicht stimmt. Auch nicht oft aufgrund des Gehalts. In aller Regel sind es Fehler in der Führung, die zu einer Fluktuation führen.

 

Durch eigene Bewertungen den Schnitt anheben – Kluge Idee?

So ist es dann auch nicht ratsam, zwischen den Bewertungen ehemaliger Mitarbeitenden, welche explizit die Führung anprangern, dann einen Beitrag der Führungsperson zu platzieren, welcher sämtliche Punkte mit 5-Sternen bewertet und den Betrieb zum Himmel lobt. Dieses Eigenlob stinkt im wahrsten Sinne des Wortes bis zum Himmel und macht die Bewertung selbst schon unglaubwürdig. Auch bei solchen Einträgen ist es ratsam, konstruktiv, offen und mit einer positiven Grundhaltung ans Werk zu gehen. Es gibt überall in den Firmen Fälle, bei welchen eine Trennung unschön abgelaufen ist. Diese Beiträge sind dann auch von möglichen Kandidaten schnell entlarvt.

 

Beratungsresistenz kommt teurer als eine professionelle Beratung

Leider sieht man oft, dass speziell in Unternehmungen, die durch Negativbewertungen in ein eher schiefes Licht geraten sind, das Kader in eine Abwehrhaltung geht, anstatt sich offen mit Lösungen zu beschäftigen. Meist sind es dann die ehemaligen Arbeitnehmer, die Schuld an diesen Beiträgen sind (sind sie auch, denn von denen wurden diese Kommentare auch verfasst). Aber die Ursache wird leider zu selten beim Führungsstil gesucht. Wenn man bei den Top-Arbeitgebern der Schweiz sucht, findet man auch da häufig Kündigungen. Aber trotzdem werden die Bewertungen nicht so negativ abgegeben. Warum? Weil auch scheidende, entlassene oder enttäuschte Mitarbeitende bei der objektiven Betrachtung einsehen, dass am Arbeitgeber dennoch nicht allzu viel zu bemängeln ist.

 

Kommunikation als Schlüssel für das Unternehmen

Damit Firmen zu guten Bewertungen kommen, oder schlechte Bewertungen vermeiden können, spielt die Kommunikation die Hauptrolle. Bei Kunden und Produktbewertungen muss die Käuferschaft aktiv mit in den Prozess einbezogen werden. Auf Kritik muss rasch, unbürokratisch und sachlich reagiert werden. Wenn potenzielle Kunden spüren, dass man im Unternehmen diese Kritik ernst nimmt und auch daran interessiert ist, sich zu verbessern, kommt das immer äusserst gut an. Auch wenn Mitarbeitende die Führungsriege verstehen und sich mit den Entscheidungen identifizieren und diese nachvollziehen können, werden die Negativbewertungen rasant abnehmen und ins Positive umschlagen.

 

Das Internet macht unsere Firma kaputt

Aktuell spüren nahezu alle Branchen einen rasanten Fortschritt im Bereich der Digitalisierung. Nebst den gängigen Bewertungsplattformen kommen auf die Firmen ganze Prozessumstrukturierungen dazu, die der Digitalisierung geschuldet sind. Geschäftsmodelle, die bis anhin eine hervorragende Performance gezeigt haben, geraten nun ist stocken. So kommt es vielerorts vor, dass das Internet mehr als Feind gesehen wird. Doch macht das Internet wirklich die Firma kaputt? Wenn man sich den Änderungen entgegenstellt, trifft das sicher zu. So ist dem Fortbestehen des Unternehmens sicherlich nicht gedient, wenn Einträge im Netz als lästig abgetan werden. Es ist wichtig, sich rasch und professionell mit diesem Thema auseinanderzusetzen und die Chancen zu nutzen als sich dagegen zur Wehr zu setzen. Dass dies nichts bringt, haben schon andere Grössen auf dem Markt bewiesen. Nokia, damals weltweit grösster Anbieter von Mobiltelefonen ist genau aufgrund falscher Einschätzungen und dem Ignorieren der Kundenbedürfnisse in die Bedeutungslosigkeit abgerutscht.

 

Werben mit positiv-Feedback vs. Kleinreden von Negativem

Auffallend ist der unterschiedliche Umgang mit diesen Einträgen und Feedbacks. Während die einen Firmen, aktiv nach aussen treten und regelrecht mit den guten Ergebnissen Werbung betreiben, erkennt man im Gespräch mit den «Verlierern» solcher Portale rasch eine Politik des Kleinredens. Wollen auch Sie Ihren Auftritt verbessern – in Zukunft noch mehr zufriedene Kunden von sich begeistern und zufriedene und motivierte Mitarbeitende rekrutieren können? Ist es Ihr Ziel, eine noch grössere Kraft in Ihrem Markt zu werden? Na dann, los – Gehen wir es an!

Wer ist für die Zufriedenheit der Menschen verantwortlich?

In vielen Organisationen und vor allem wirtschaftlich ausgerichteten Unternehmen hält sich hartnäckig die Ansicht, dass der Hauptzweck darin bestehe, die Mitarbeitenden zufrieden und gar glücklich machen zu müssen. Dieser Ansatz hat sich bis in die Managementbereiche durchgesetzt und nimmt daher massgeblichen Einfluss auf die Entscheidungen innerhalb der Strukturen von Organisationen und Unternehmen.

Viele Menschen haben ebenfalls die Ansicht, dass es die Aufgabe des Staates sei, den Menschen Zufriedenheit und Glück zu bringen.

Die Berichte über ein sogenanntes «feel good Management» lassen viele Mitarbeitenden dazu hinreissen, dem eigenen Arbeitgeber immer noch grössere Anstrengungen abzuverlangen, seine Mitarbeiter zufrieden «zu machen». Der Grundtenor dabei liegt auf der Hand: «wenn die Mitarbeiter zufrieden sind, werden sie auch mehr leisten.» Und diese Einstellung wird kaum bis gar nicht hinterfragt. Das treibt das Management, dazu an, immer noch mehr Untersuchungen im Bereich der Mitarbeiterzufriedenheit durchzuführen. Auch die Bestrebungen in vielen Personalabteilungen, ebenfalls die schwer zu befriedende Generation Y bei Laune zu halten, begründen auf den Glaubenssätzen des «feel good Management».

 

Ist es die Aufgabe des Staates oder der Firmen?

Wie gut oder sinnvoll kann es sein, wenn nicht jeder einzelne für sich selbst, sondern andere, wie der Staat, die Organisation oder die Firma für sein Wohlbefinden, Glück und Zufriedenheit verantwortlich gemacht wird? Es gibt einen bestimmten Punkt, der bei diesen Anstrengungen völlig ausser Acht gelassen wird.

Was treibt die Menschen an? Wie entwickeln sich neue Ideen, wie wird man Innovativ? Keine Veränderungen und kein Fortschritt wurden jemals aus der Zufriedenheit heraus erreicht. Der Antrieb der Menschen war immer, aus der Unzufriedenheit heraus, aus einem Mangel, Druck oder Unbehagen heraus etwas zu verändern, zu verbessern oder neu zu machen. Wenn also die Firma, Organisation oder gar der Staat versucht, alle zufrieden zu stimmen, wo bleibt dann der Antrieb und der Fortschritt?

Dasselbe System verfolgt auch der Verkauf mit seinen Entlohnungsmodellen. Das Fixgehalt soll «genügen», um eine finanzielle Grundsicherheit bieten zu können. Jeder Mitarbeiter im Verkauf hat somit die Möglichkeit, sein Gehalt durch seinen Einsatz aufzubessern, bis er selbst damit zufrieden ist. So sind in vielen Firmen die variablen Gehälter, resp. Die Leistungsabhängigen Entlohnungsmodelle abgeschafft worden, weil die Mitarbeiter Ihre «Unzufriedenheit» darüber bekundet hatten. Somit erhält jeder Mitarbeiter, jede Mitarbeiterin gleich viel Gehalt. Und dieses wird nicht nach Leistung, Innovationen oder Lösungen gemessen, sondern lediglich nach der Zeit, die dem Unternehmen oder der Organisation vom Mitarbeiter gegeben wurden. Scheint auf den ersten Blick fair zu sein. Sicher ist auch mit weniger Druck zu rechnen.

Man muss aber beachten, dass somit ein talentierter, engagierter und motivierter Mitarbeiter, der gemessen an den Zielen viel mehr leistet als manch andere, «nur gleich viel» bekommt wie diejenigen, die sich höchstens mit dem Mittelmass zufriedengeben.

Ist das fair? Kurzfristig ist dies für die Mehrheit sicher fair. Wenig Herausforderung, wenig Druck und ein im Vergleich akzeptables Gehalt.

 

Stillstand – als Ergebnis der Zufriedenheit

Wenn die Motivation zur Veränderung fehlt, mit aller Kraft am Status Quo festgehalten wird und kein Reiz mehr besteht, mehr zu wollen. Ist Stillstand unausweichlich.

Stillstand ist für viele Menschen nicht negativ. So kennen wir alle die Leute, die gerne an einem System festhalten. Gerne darüber reden, wie lange man etwas schon «genau so gemacht hat» und man dies sicher nicht ändern wolle.

Der Satz: «war so, ist so, bleibt so» steht sinnbildlich dafür, dass man zufrieden ist, mit dem aktuellen Status. Es ist bequem, ja sogar sehr angenehm, sein bekanntes Umfeld, seine Prozesse, seine Gewohnheiten etc. nicht verlassen zu müssen.

Zugegeben, die Firmen sind grösstenteils schlicht überfordert, seine Belegschaft zufrieden zu stimmen. Das kommt daher, dass deren Bedürfnisse unterschiedlicher nicht sein könnten.

Ist es nun mehr Home-Office? Ist es mehr Gehalt? Sind es die gratis Kaffees oder Snacks? Gratis Parkplatz oder Ferientage? Vaterschaftsurlaub? Einfache Ziele wie zum Beispiel weniger Umsatz oder weniger Termine? Die Liste könnte selbstverständlich beliebig erweitert werden.

 

Warum ist Stillstand schlecht?

Alle Organisationen und Firmen wurden einmal für einen bestimmten Zweck gegründet. Durch diesen Zweck entsteht eine Verpflichtung des Ur-Auftrags gegenüber. So bilden die Schulen beispielsweise Menschen aus, Krankenhäuser heilen Menschen, Banken verwalten und transferieren Vermögenswerte und Reisegesellschaften befördern Güter und Menschen etc.

Nebst der Verpflichtung gegenüber dem Auftrag, besteht auch eine Verpflichtung für die Mitarbeitenden im Betrieb.

So sind aber die Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden oder des Auftrags einem stetigen Wandel unterworfen, was dem Auftrag der Organisationen und Firmen keinen Platz für Stillstand lässt. Auch wenn dies den Grossteil der Belegschaft zufriedenstellen würde.

Die weiteren Kräfte im Wettbewerb stehen dem Stillstand ebenfalls entgegen.

Wenn also eine Organisation oder Firma dem Druck von innen nach Zufriedenheit und Stillstand nachgibt und seine Anstrengungen zur Befriedung der Belegschaft gar noch ausbaut, wirkt sich das Ergebnis negativ auf die Sicherheit und Überlebensfähigkeit der gesamten Organisation aus.

 

Also müssen die Mitarbeiter generell unzufrieden sein? Keinesfalls!

Das Ziel jeder Firma soll es sein, attraktiv für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu sein. So dass man die Besten unter Ihnen rekrutieren kann. Somit neues Know-How und neuen Antrieb in die Firma zu holen.

Die Mitarbeiter am gemeinsamen Erfolg teilhaben zu lassen und die erbrachten Leistungen entsprechend zu würdigen sind ein Anfang. Weiterbildungs- und Karrieremöglichkeiten sind ein weiterer Pfeiler, den die Menschen antreiben kann.

Damit eine Gleichbehandlung oder eine gewisse Chancengleichheit unter den Mitarbeitenden besteht, kommt keine Organisation oder Firma um ein Mitarbeiter- resp. Teamreglement herum.

So ist es auch ratsam, Inputs für Neuentwicklungen, Innovationen und Verbesserungen zu belohnen. Genauso, wie im Marketing oder Verkauf den Mitarbeitenden, die einen grossen Teil zum Erfolg der Firma beitragen und viele neue Kunden begeistern können, eine wirklich gute Provision zukommen soll.

Denn man muss bedenken, die Stars jedes Proficlubs, wechseln zur Konkurrenz, wenn sie nicht die Anerkennung und Chancen erhalten, die Ihnen zustehen. Vor allem dann, wenn jemand anders Ihnen diese geben will.

 

Der schmale Grat zwischen Zufriedenheit und Unzufriedenheit

Nun haben wir auf der einen Seite die Erkenntnis, dass der Fortschritt und die Überlebensfähigkeit der Firmen auf einer gewissen Unzufriedenheit beruht, welche die Menschen antreibt.

Auf der anderen Seite ist es die Zufriedenheit und die Anerkennung, welche die guten Mitarbeiter anzieht und beim Unternehmen halten kann.

Dieser schmale Grat ist für jeden Unternehmer nicht immer einfach zu finden. So sind Negativbewertungen auf Kununu wahres Gift für die Rekrutierung neuer Stars. Andersherum wirken sich die negativen Bewertungen auf Google direkt auf den Umsatz eines Unternehmens aus und bedeuten mittlerweile bares Geld.

Hier einen Plan zu haben, ist für jede Organisation und jede Firma speziell im Zeitalter der Digitalisierung eine Pflicht!

Und an alle, die diesen Kelch in der Vergangenheit gerne an sich vorbeiziehen liessen, sei gesagt: Wenn sich Corona auf die Wirtschaft und speziell auf das Kundenverhalten ausgewirkt hat, dann mit Sicherheit im Bereich der Digitalisierung. Wer da jetzt nicht mitmacht, wird schlichtweg abgehängt, egal wie lange man schon auf dem Markt war und wie lange man schon Erfahrung in etwas hatte.

 

Abwerben von der Konkurrenz

Ist Verkäufer von der Konkurrenz abwerben wirklich besser?

Viele Firmen versuchen, sich selbst einen Vorteil zu verschaffen, indem sie bewusst Verkäufer rekrutieren, die vorher in einem Konkurrenzbetrieb beschäftigt waren.

 

Was spricht für das Abwerben von Verkäufern der Konkurrenz?
  • Kennt den Markt.
  • Bringt bereits Kenntnisse über die Produkte und Branche mit.
  • Kann wertvolle Informationen liefern, was die Konkurrenz macht.
  • Und die wichtigste Hoffnung: Bringt rasch neue Kunden durch sein vorhandenes Beziehungsnetzwerk.

Doch werden diese Erwartungen erfüllt? Erstaunlicherweise meistens nicht! So haben wir schon einige Kunden getroffen, die bereits negative Erfahrungen gemacht haben und trotzdem immer wieder an diesem Weg festhalten.

 

Was sind die negativen Erfahrungen?

Oft stehen die erreichten Leistungen und Ziele im krassen Gegensatz zu den Erwartungen, die man zu Beginn an den Neuzugang gestellt hatte. So wurden beispielsweise die Anzahl Kunden, die von der Konkurrenz abgeworben werden sollten, nicht in der Zahl erreicht, wie man sich das erhofft hat. Auch der Input an Know-How Transfer fand nicht statt. Ausser vielleicht ein paar kleinere Tipps oder Denkanstösse.

 

Was sind die Gründe für diese negativen Erfahrungen – woran liegt es?

Nun, das hat sehr unterschiedliche Gründe:

  • Mitarbeiter, die bereits lange in einer bestimmten Branche unterwegs waren, erhalten oft eine gewisse Branchenblindheit. Alte Muster sind nur schwer zu verlassen.
  • Genaue Einarbeitung wird weggelassen, da man davon ausgeht, dass der Neuzugang die Kenntnisse bereits haben sollte.
  • Die besten Mitarbeiter verlassen die Firma nur dann, wenn der Leidensdruck (z.B. durch schlechte Führung) zu gross wurde.
  • Controlling, Support und Coaching werden gänzlich weggelassen, man geht davon aus; der Neuzugang weiss ja, was zu tun ist.
  • Hemmungen vom neuen Mitarbeiter, der neuen Mitarbeiterin, dem alten Arbeitgeber die Kunden abzujagen sind zu gross, oder man fürchtet gar eine Anzeige vom alten Arbeitgeber. Mit Sicherheit schlechte Referenzen, wenn man diese wieder einmal brauchen sollte.
  • Die Treue der Kunden zur Konkurrenzfirma und deren Produkte ist grösser als zum Berater oder Verkäufer.

Warum sind viele Firmen skeptisch, gar zurückhaltend, einen totalen Quereinsteiger zu nehmen? Ist das wirklich teurer? Wenn er oder sie nicht liefert, kann das durchaus sein.

 

Was kann dagegen unternommen werden, damit die Rekrutierung im Verkauf die Erwartungen erfüllt?

Was wir unseren Kunden empfehlen ist, ein Programm aufzustellen, das die neuen MitarbeiterInnen in der Verkaufsmannschaft von Beginn an auch wirklich zum Ziel führt. Und das beginnt bekannterweise bereits bei der Rekrutierung und ist, wenn man es richtig angeht auch keine Raketenwissenschaft.

  • Klare Rekrutierung mit vorbereiteten und professionellen Interviews
  • Ausführlicher Arbeitsvertrag, welcher sämtliche Belange (speziell die Vergütungen und Provisionspläne) bis ins Detail regelt und einen hohen Anreiz bietet, bei überdurchschnittlichen Leistungen auch entsprechend attraktiv verdienen zu können. (ein knausriges Vergütungsmodell führt automatisch zu knausrigen Leistungen!)
  • Mitarbeiter und Teamreglement, welches alle Belange der Anstellung regelt. Von den Versicherungsleitungen, Verhaltensregeln, Erwartungen, Vergütungen bis zu den Aufstiegs- und Ausbildungsmöglichkeiten.
  • Einarbeitungs- und Schulungsplan für die Probezeit.
  • Abschlusstest vor Ablauf der Probezeit, welcher die Qualität und Leistungen nochmals testet und qualifiziert.
  • Miteinbezug in die Verkaufsplanung
  • Klar definierte und kommunizierte Ziele (SMART – Methode) à Schriftlich
  • Unterstützung bei der Gewinnung neuer Kunden durch regelmässiges Coaching vom Vorgesetzten
  • Regelmässiges Salesmeeting für den Austausch wichtiger Informationen
  • Mitarbeiter- Qualifikationsgespräche oder Feedbackgespräche über den Stand und die Einschätzung der Leistung.
  • Regelmässige interne Schulungen (nicht nur über die Produkte)
  • Unterstützung bei Aus- und Weiterbildungen

Mitarbeiter, nicht nur jene im Verkauf, lieben es auch, wenn einfach mal unerwartet eine kleine Anerkennung für den geleisteten Einsatz kommt (sofern dieser Einsatz auch geleistet wurde). Wenn man obige Punkte beherzigt und professionell, zuverlässig und genau durchführt. Ist es für jede Firma, egal in welchem Bereich diese unterwegs ist, möglich – frei MitarbeiterInnen einzustellen, egal was oder wo diese vorher gearbeitet haben.

 

Neue Technologien, Möglichkeiten und Chancen – Nutzen Sie diese!

Die Rekrutierung von MitarbeiterInnen ausserhalb der direkten Konkurrenz bietet die Chance, viel mehr Möglichkeiten und Inputs aus anderen Branchen, Firmen und Technologien ins Unternehmen zu bringen, was es zudem ermöglicht, in Bereiche vorzustossen und neue Geschäftsfelder zu eröffnen, die man zuvor gar nicht auf dem Schirm gehabt hat. Finden wir den wichtigsten Punkt überhaupt!

Falls das für Sie interessante Punkte sind, die Sie gerne in Ihrem neuen Geschäftsjahr einführen wollen, sprechen Sie mit BIGGER Marketforce darüber. Wir sind spezialisiert darin, Firmen bei der Erreichung ihrer Ziele zu begleiten und sicher zu stellen, dass die Verkaufsziele auch wirklich erreicht werden.

Team Reglemente, Vergütungssysteme, Schulungspläne und vor allem die Verkaufsplanungen sind das Spezialgebiet von BIGGER Marketforce – Fragen Sie nach!

 

Denken Sie daran, Erfolg ist planbar!

 

Ihr BIGGER Marketforce Team

 

 

 

Schreiben Sie mir uns Ihr Erfolgsjahr 2021

Nach dem Corona-Schock ist die Wirtschaft in eine starke Bewegung geraten. Viele Firmen, deren Business-Modell zuvor noch hervorragend funktioniert hatte, mussten sich teilweise komplett neu erfinden. Dabei wäre es zu einfach, die Unternehmen in der Schweiz in zwei Gruppen zu teilen. In die Gewinner oder Verlierer.

Einige Unternehmen waren schon vorher unter starkem Druck. Die Digitalisierung, die Starken Mitbewerber aus dem Ausland, der Wandel der Konsumentengewohnheiten usw. haben den Unternehmerinnen und Unternehmer einiges abverlangt.

Einige, haben auf die zusätzlichen Hindernisse der Corona-Pandemie auch zu zaghaft und zu spät reagiert.Während andere, sehr rasch und effektiv reagiert haben und aus der vermeintlichen «Verlierer Ecke» sogar ins Gewinner-Lager aufschliessen konnten.

 

Das Jahr 2021 wird für viele Firmen in der Schweiz zum Jahr der Wahrheit werden

Die Pandemie ist noch längstens nicht ausgestanden. BIGGER Marketforce teilt die Ansicht vieler Wirtschaftsexperten, dass auch ein Impfstoff nicht von heute auf morgen eine Verbesserung der Lage bringen wird. Einen zweiten «Lockdown» wird es mit aller grösster Wahrscheinlichkeit auch nicht geben. Trotzdem werden viele der vom Bundesamt für Gesundheit verhängten Massnahmen noch lange bestehen bleiben. Länger als vielleicht manches Unternehmen ertragen wird.

Im Grossen und Ganzen kann man aber sagen, dass der Schaden in der Wirtschaft kleiner ausgefallen ist, als viele zu Beginn der Krise vermutet haben. Was aber stark ausfallen wird, ist der Innovationsgrad der Firmen im «Gewinner-Lager».

 

Was jetzt zählt, ist nun einen klaren Plan zu haben:
    • Einen starken Vorantrieb der Digitalisierung seines Angebotes
    • Eine hohe Professionalisierung der Vertriebskanäle mit mehr Effizienz und Führung
    • Zusammenführung und Synchronisation von Marketing und Verkauf
    • Vermeidung der Fehler bis zu Aufhebung der BAG-Verordnungen
    • Corona-Profiteure: Vermeidung eines Einbruches nach dem Corona-Boom durch Planung der Massnahmen im Unternehmen von den Produkten bis zur Kundenbetreuung

Marketing und Verkauf Corona-Profiteure

    • Corona-Verlierer: Strategischer Weg aus dem Einbruch zum «Vor-Corona-Stand» oder darüber hinaus, mittels stringenter Verfolgung eines auf das Unternehmen zugeschnittenen Massnahmenplans

Marketing und Verkauf Corona-Verlierer

  • Weiterentwicklung des Angebots, bzw. der Marktleistung, um auf die Veränderung des Kundenverhaltens zu reagieren.
  • Intensivierung der Marktbearbeitung (mittels einer analogen und digitalen Verkaufsplanung)
  • Genaue taktische Planung und anschliessende Umsetzung der kurzfristigen Massnahmen im Marketing und im Verkauf

Wenn die Firmen diese Punkte genaustens im Fokus haben, dann kann es nur gut kommen im neuen Jahr 2021!

 

BIGGER Marketforce freut sich, Firmen genau in diesem Bereich zu unterstützen.

Anders als viele denken, ist die Umsetzung dieses Wandels nicht mal teuer. Das meiste beginnt bereits in den Köpfen.

Eine Bereitschaft, diesen Wandel mitzumachen und vom Denken «wir habens schon immer so gemacht» weg zu kommen. Denn genau diese Einstellung gefährdet ein erfolgreiches Fortbestehen der Firma und nicht die Veränderungen auf dem Markt.

  • Bauen wir eine kombinierte Marketing- und Verkaufsstrategie auf
  • Legen wir die Richtung mit einem detaillierten, verständlichen und umsetzbaren Massnahmenplan für sämtliche Marketing- und Verkaufsaktivitäten fest.
  • Unterstützen wir die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei der täglichen Faszination Ihrer Kunden

 

Erfolg ist planbar – BIGGER Marketforce bringt Ihnen mehr Kraft, auf Ihrem Markt

Marketinginstrumente richtig einsetzen

Die Marketing-Melodie Ihres Unternehmens

Marketing und Verkauf bieten eine Vielzahl an Kanälen, Disziplinen und Instrumenten. Wenn man sich vorstellt, dass jede einzelne von diesen Disziplinen eine Taste auf einem Klavier beschreibt, stellt man fest, dass viele Firmen immer die ein und dieselbe Taste auf ihrem Klavier drücken.

Diese Melodie zieht jedoch keine neuen Kunden an und kostet am Ende mehr, als sie effektiv einbringt. Die richtige Komposition für Ihr Unternehmen zu finden ist die Kerndisziplin von BIGGER Marketforce. Damit Sie in Zukunft mit der richtigen Melodie, auf eine spannende und packende Weise, neue Kunden anziehen. Ein Blick auf die erfolgreichen Unternehmen im Markt genügt – um festzustellen, mehrere Kanäle aufeinander abzustimmen – gibt eine grössere Kraft auf dem Markt.

 

«Komponieren» oder Planen steht an Anfang jeder Melodie

Herauszufinden, welches denn nun die richtige Melodie der eigenen Firma ist, bleibt zentral bei seinen Aktivitäten. Am Anfang steht das Komponieren oder das Planen der Aktivitäten im Marketing und Verkauf.

Überblick über Marketing- und Verkaufskampagnen

      • So erhält man erstens einen guten Überblick, was auf einen zukommt und kann sich vorbereiten. Gut vorbereitete Marketing- und Verkaufskampagnen erzielen mehr Wirkung als Schnellschüsse direkt aus der Hüfte.

    • Zweitens kann man gute «Akkorde» wiederholen. Gerade wenn man festgestellt hat, dass etwas besonders gut angekommen ist, muss man dranbleiben und wiederholen.

Gewinnsteigerung und Gewinnmaximierung erreichen

    • Drittens können Sie budgetieren und haben somit immer Klarheit, was an Aufwand auf Sie zukommen wird. Es gibt Ihnen ebenfalls die Klarheit, wann Sie Ihre Investitionen wieder reingeholt haben. Oder besser noch, ab wann Sie in der Gewinnzone

Know-How im Marketing und Verkauf

  • Und viertens, Sie können kontrollieren und korrigieren. Wenn das Konzert noch zwischendurch quietscht und rumpelt, muss man es nochmals üben, besser machen, abstimmen. Dies wird leider oft vernachlässigt – frei nach dem Motto, gemacht ist gemacht – weiter im Tagesgeschäft. Hier verschenkt man eine Menge an Erfahrung und erarbeitet sich kein Know-How für längerfristigen Erfolg.

 

Es braucht Zeit

Ein Ohrwurm bleibt niemandem beim ersten Mal! Bedeutet; Mit einem einzelnen Post, einer ersten Mailing Kampagne oder einem einzigen Plakat – erzielt niemand grossartige Ergebnisse. Es ist in der Praxis so, dass die Zielgruppe einen Beitrag bis zu 10-mal sehen muss, bis eine Handlung oder Entscheidung ausgelöst wird. Auf diese müssen Sie hinarbeiten. Viele Kunden von BIGGER Marketforce gehen davon aus, dass sie sich bereits beim ersten Beitrag auf einem Kanal nicht mehr vor Kundenanfragen retten können. Diese Annahme trifft leider nicht zu. Es braucht Zeit, Geduld und etwas Übung, bis man die richtigen Töne bei den Kunden trifft.

Wenn man aber mehrere Kanäle gleichzeitig bedient, ist die Chance, die Kunden mehrmals abholen zu können auch umso höher!

 

Was soll ich denn Kommunizieren? Was soll meine Melodie aussagen?

BIGGER Marketforce lässt Sie nicht einfach mit ein paar Inputs zurück in den Alltag! Sie werden unterstützt – und dies jeden einzelnen Tag bei Ihrer Arbeit. Der Content Hub by BM ist ein wichtiges Tool, welches den Kunden von BIGGER Marketforce dabei hilft, die richtigen Geschichten zu finden. Denn nur wenn Sie spannend klingen, die Kunden anziehen und für sich begeistern können, werden Sie in Zukunft gewinnen können.

Machen Sie Ihren Erfolg planbar. Bieten Sie Ihren Kunden ein echtes Erlebnis. Beginnen Sie mit der richtigen Melodie und machen Sie Kunden auf sich aufmerksam – mit BIGGER Marketforce erreichen Sie Ihr Ziel!

Kontaktieren Sie uns noch heute!

Motivation im Verkauf mit richtiger Führung

Erfolgreicher Verkauf dank der richtigen Motivation

«Wenn Sie im nächsten Jahr weniger Umsatz wollen, dann erhöhen Sie im Verkauf einfach mal die Ziele»

Klingt auf den ersten Blick etwas ketzerisch, bei genauerem Betrachten ist es aber genau das Resultat, das man erhält. Doch warum?

Wie im Artikel «Führung im Verkauf über Zielvorgaben» bereits ausgeführt, ist ein wichtiger Teil der Zieldefinition das Commitment des Verkaufsteams mit dem Ziel selbst.

Fehlt dieses, so kann man davon ausgehen, dass sich die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nur sehr schlecht selbst mit dem Ziel identifizieren können und somit auch nicht mit vollem Einsatz bei der Erreichung dabei sind. Es kann von einer eigentlichen «Demotivation» gesprochen werden. Diese Demotivation wird in der Regel darin enden, das gefühlt zu hohe Ziel als Grund für das Nicht-Erreichen vorzuschieben.

Diese negative Stimmung ist auch sehr einfach auf andere Mitglieder des Verkaufsteams übertragbar, nämlich dann, wenn man feststellt, dass auch andere das Verkaufsziel fast schon bewusst nicht erreichen und generell nicht motiviert bei der Sache sind.

 

Motivation ist ansteckend, egal ob positive oder negative

Durch eigenes Vorbild mitreissend und motivierend wirken, heisst es in jeder Fachliteratur. Auch in jedem Führungsseminar hört man dies fortwährend. Und das stimmt auch komplett. Wenn schon der Vorgesetzte nicht glaubt, was zu erreichen gilt, dann kann dies auch nicht von den Angestellten an der Basis erwartet werden. Warum sollte zudem jemand, der bewusst einen Leistungslohn eigegangen ist, mehr Leisten und dabei nicht mehr erhalten?

Nirgends sieht man die Motivation, die Stimmung, die Kultur und den Glauben an die Firma so gnadenlos direkt wie im Verkauf.

Ist da irgendwo der Wurm drin, sinken die Umsätze erheblich und brauchen intensive Führung, Schulung und meist auch einen Kurs- und Kulturwandel, um wieder zurück auf Kurs zu kommen!

Falls in Ihrem Unternehmen die Umsätze rückläufig sind und die Zielerreichung alles andere als auf Kurs ist, ist rasches Handeln ein Muss. Bis die Korrekturen greifen und auch monetär zu Buche schlagen, kann doch einiges an Zeit vergehen.

 

Straffer 10 Punkte Plan – zurück auf Kurs

BIGGER Marketforce empfiehlt um schnellstmöglich wieder auf Kurs zu kommen folgenden 10 Punkte Plan:

  1. Genaue Ergründung der Demotivationsfaktoren – was zur negativen Einstellung geführt hat. Diese klar benennen und gegebenenfalls Sofortmassnahmen
  2. Klare, für alle verständliche Provisionierungsmodelle, die für mehr Leistung auch effektiv mehr bieten (überdurchschnittlichen Einsatz soll auch überdurchschnittliches Gehalt ermöglichen- und zwar real, nicht nur auf dem Papier)
  3. Die Ziele müssen nach der SMART Methode erstellt werden. Wir verstehen, dass Verkauf vor allem Top-Down und im Verhältnis sehr eng geführt werden muss. Die grosse Ausnahme dabei sind die Verkaufs-Ziele.
  4. Genaue Planung und Controlling der Verkaufsaktivitäten (KPI)
  5. Geführte «aktive Verkaufstage» zum Einschwenken in die vorgesehene Richtung. Somit werden die KPI erreicht
  6. Effektives Tracking des Verkaufs-Funnels um Schwachstellen aufzudecken und gezielt durch Schulungen der Mitarbeiter ausmerzen.
  7. Absolute Kenntnisse der Zahlen erlangen und Optimierungsmöglichkeiten erarbeiten.
  8. Starkes Marketing zur Unterstützung der Lead-Generierung im Verkauf – Unterstützt durch den Content Hub by BM
  9. Regelmässige Verkaufsmeetings zum Status-Update der aktiven Verkaufstätigkeiten
  10. Kontinuierliche Produkte / Dienstleistungsneuheiten ermöglichen auf die Kundenbedürfnisse genauer einzugehen und dem Verkauf aktiver bei Kunden vorzusprechen, da öfters was «neues» präsentiert werden kann – Stillstand ist Rückschritt

Kontaktieren Sie uns noch heute!

Führung im Verkauf über Zielvorgaben (MbO)

Sie geben Ihren Mitarbeitern Ziele vor und sehen, dass diese schon wieder nicht erreicht werden? Ja dann ist dieser Artikel genau für Sie!

 

Wie werden Ziele definiert?

Führung über Zielvorgaben (Management by Objectives – MbO) ist schon seit einigen Jahren speziell im Verkauf ein sehr weit verbreiteter Führungsstil.

In den meisten Fällen ist dies ein Umsatzziel oder ein Umsatzziel gekoppelt mit einem Deckungsbeitragsziel, das zu Beginn des Geschäftsjahres mit dem Mitarbeiter oder der Mitarbeiterin bestenfalls besprochen und anschliessend festgelegt wird.

Das neue Ziel ist meistens das Vorjahresziel, das um einen gewünschten Wachstumsprozentsatz angehoben wurde. Anschliessend ist es dann an den Mitarbeiter/innen, wie und wann sie dieses Ziel erreichen wollen und können.

Doch ist das sinnvoll? Ist das eine geplante und sichere Weise, das Unternehmensziel auch zu erreichen? Ich kann Ihnen sagen, mit Sicherheit nicht.

Ziele müssen immer auf die Stufe der Mitarbeiter/in heruntergebrochen und periodisch kontrolliert werden.

Für Definition der Ziele hat sich die SMART Methode am besten durchgesetzt:

Spezifisch
Ein genau definiertes Ziel. Wie zum Beispiel, dass ein gewisses Wachstum erzielt werden will. Wer dies macht und gegebenenfalls noch wozu.

Messbar
Man verwendet exakt messbare Zahlen im Ziel. Umsatz von 250´000.- im ersten Quartal. Deckungsbeitrag darf nicht unter 54% fallen oder Kundenzufriedenheit muss bei den Umfragen bei 4.5 (von 5) liegen.

Akzeptiert
Wenn die Mitarbeiter ein Ziel nicht akzeptieren und sich nicht damit identifizieren können, dann wird es aller Wahrscheinlichkeit nach auch nicht erfüllt werden. Wenn man ein Ziel einfach «top down» – also einfach von oben nach unten durchgegeben wird, sinkt die Motivation in der Regel zügig.

 Realistisch
Ein Verkaufsmitarbeiter, welcher im letzten Jahr einen Umsatz von 100´000 erreicht hat, und nun für das neue Jahr ein Ziel von 200´000.- bekommt, wird dieses Ziel in aller Regel nicht realistisch finden. Auch wenn man zu erklären versucht, ein vorhandenes Potenzial im Markt als Grund für diesen Zielansprung geltend zu machen, wird auch dies stark negativ auf die Motivation auswirken. Es sei denn, er hat im vergangenen Jahr bei 0 angefangen.

Terminiert
Einen Zeitraum in welchem dieses Ziel erreicht werden soll, muss ebenfalls definiert sein. Ist es im Jahr, in einem halben Jahr oder gar Quartal zu erreichen?

 

Der grösste Fehler bei MbO ist das Fehlen der Führung

Nun hat man das Ziel nach der SMART Methode definiert und die Mitarbeiter/innen sind wieder im Alltag zurück. Was die meisten Führungskräfte, die Ihre Ziele trotzdem nicht erreichen machen; sie vergessen das M von MbO. Dies bedeutet nichts anderes als Management., dass Ein Ziel darf nicht einfach nur kommuniziert werden, und dann fertig!

Nein, es muss aktiv und fokussiert auf das Ziel hin-geführt werden!

 

BIGGER Marketforce empfiehlt hier eine enge und direkte Führung und Controlling Tätigkeit des Verkaufsverantwortlichen.

Dies bedeutet, dass man regelmässig in kurzen Abständen mit dem Team zusammensitzt, die Kundentermine bespricht, die Termin- und Angebotsziele bespricht und wo nötig, motivierende und fachliche Unterstützung bietet.

So hat man stets das Ziel im FOKUS und kann früh intervenieren, wenn man merkt, dass mit dem aktuellen Verlauf das Ziel höchstwahrscheinlich nicht erreicht werden würde.

Für diese Meetings bietet BIGGER Marketforce ein hervorragendes Tool, welches die Traktanden dieser Meetings regelt, um eine maximale Effizienz zu erreichen und die Wirkung der im Anschluss getroffenen Massnahmen zu maximieren. Den Content Hub by BM.

Die Ziele werden eingegeben, gemessen und wichtige Rückmeldungen der Kunden erfasst um gezielt ganz unterschiedliche Auswertungen machen zu können.

Mit dem Content Hub by BM kann nicht nur der Content für Social Selling Aktivitäten gesammelt, sondern auch die fokussierte Tätigkeit auf das Verkaufsziel unterstützt werden. Und dies alles an einem Ort, auf einer Plattform.

Noch nie war die Führung so einfach, wie mit dem Content Hub by BM! So erreichen Sie mit Ihrem Unternehmen ein gesundes, kontinuierliches und gezieltes Wachstum. Ansonsten ist es komplett dem Zufall überlassen, was aus Ihnen und Ihrer Firma wird.

 

Kommunizieren – kontrollieren – korrigieren und nötigenfalls auch durchsetzen

Diese Schritte sind bei der Zielerreichung im Verkauf Match-entscheidend!

Wir haben vorgängig besprochen, wie wir ein Ziel kommunizieren und wie wir ein Ziel kontrollieren.

Das Korrigieren ist ebenfalls ein sehr wichtiger Punkt. Damit ist nicht gemeint, dass wir ein Ziel unter dem Jahr anpassen müssen. (Z.B. in Fällen wie die Coronapandemie kann dies vielleicht sogar Sinn machen, um die Mitarbeiter nicht zusätzlich zu demotivieren)

Damit meinen wir Massnahmen, die getroffen werden müssen, um die Ziele bei einer Abweichung zu erreichen. Das kann zum Beispiel eine Erhöhung der Terminquoten sein, zusätzlich eingeräumte Aktiv-Calling Tage, Intensivierung der Marketingaktivitäten, Sales Kampagnen oder gezielte, auf die Problembereiche der Mitarbeiter abgestimmte Schulungen.

Es bringt wenig, wenn die meisten Mitarbeiter bei der Preisverhandlung oder beim Nachfassen der offenen Offerten schwächeln und man dann eine Akquisitionsschulung für die gesamte Crew anbietet.

BIGGER Marketforce steht bereit für Sie, mit gezielten Schulungen und einer effizienten Begleitung einzelner Verkäufer – damit auch Sie Ihre Ziele erreichen können.

 

Setzen wir mit dem richtigen Ziel den Grundstein für Ihren Erfolg – denn Erfolg ist planbar!

Verkauf und Marketing – Werkstatt voller Werkzeuge

Verkauf und Marketing – Eine Werkstatt voller Werkzeuge und Diagnosegeräte

Wenn man Verkauf und Marketing als eigentliche Disziplin betrachtet, dann stellt man fest, wie vielseitig deren Einsatz und Möglichkeiten sind. Beim Verkauf zum Beispiel trifft man weitläufig folgende klassische Arten an:

  • Aussendienst (klassische Akquisition)
  • Inside Sale (vom Büro aus, meist per Telefon)
  • Fachhandel
  • Detailhandel
  • Showroomverkauf
  • Marktstand Verkauf
  • Messen und Veranstaltungen Verkauf
  • Networking Anslässe
  • Onlineshop
  • Takeaway

Und seit Social Media:

  • Digital Sales (digitales Verkaufen über die Sozialen Kanäle)
  • Produktbewerbungen / Influencer Promotionen

Im Marketing wird das Ganze noch vielseitiger:

Offline:

  • Plakatwerbung
  • Prospekte, Broschüren und Flyer
  • Katalog
  • Buswerbung
  • Fahrzeugbeschriftung
  • Messen und Veranstaltungen
  • Präsentationen
  • Telemarketing
  • Produktverpackung
  • Design
  • TV Werbung
  • Merchandising (Werbeartikel)

Online:

  • Suchmaschinenoptimierung (SEO)
  • Suchmaschinenwerbung (SEA)
  • Bannerwerbung
  • Social Media Marketing
  • Homepage
  • Direct (Mailing) Marketing
  • Onlineshop

 

 

 

 

Die Aufzählungen könnten noch weitergeführt werden. Die Werkzeuge werden durch neue Technologien und vor allem Digitalisierung immer weiter entwickelt.

Stellen wir uns dies nun als Werkstatt vor, wären obige Stichworte alles einzelne Werkzeuge, die man im Verkauf und im Marketing brauchen kann, um auf sich aufmerksam zu machen, Kunden zu gewinnen, Kunden zu behalten oder zurück zu gewinnen. Leider sehen wir bei vielen Firmen im Verkauf vor allem den klassischen Aussendienst mit Telefonakquisition. Wenn es dann hoch kommt haben wir noch ein paar Flyer und Broschüren. Das wäre dasselbe, wie wenn eine Autowerkstatt lediglich einen Kreuz 3 Schraubenzieher hat und sagt, egal was hier reinkommt, wir versuchen es mit diesem Kreuz 3 zu flicken.

 

Was brauchen wir nun?

Um diese Frage richtig beantworten zu können, müssen wir das laufende Geschäft genauer unter die Lupe nehmen. Denn es kommt auf das Geschäftsfeld, die Kunden, die Komplexität der Dienstleistung an. Und es muss sorgfältig geplant sein. Die Massnahmen im Verkauf müssen mit jenen im Marketing synchronisiert werden – und umgekehrt. Sonst verschwendet man lediglich Zeit, Geld und Energie.

Im Internet kursieren viele Beiträge, in denen vor allem im Bereich von Social Media Unterstützung angeboten wird. Mir markigen Sprüchen wie «nie mehr Akquisition» oder «gewinnen Sie sofort mehr Kunden, ganz einfach über LinkedIn, Facebook etc.» Es klingt sehr verlockend – verfehlt aber meist die Wirkung. Wenn wir eine Strategie erstellt und unsere Ziele und Zielgruppe definiert haben, können wir eine detaillierte Planung aufstellen. Dazu nehmen wir unseren Werkzeugkasten und überlegen uns, welchen Mix wir uns zusammenstellen, um die bestmögliche Wirkung zu erzielen. Wir überlegen uns, wie wir mit dem vorhandenen Budget das Maximum herausholen können, um so rasch wie möglich und nötig wachsen zu können.

Wir empfehlen hier einen effektiven Mix von Offline und Online – persönlich und über Social Media – Print und Digital. Eine periodische Überprüfung der Kampagnen muss ebenfalls gemacht werden, damit wir Erkenntnisse ziehen können, was nun gewirkt hat, was geändert werden muss und was wir in Zukunft lassen können.

 

Ganz wichtig:

Eine einzige Kampagne bringt noch keine grosse Wirkung. Egal wo man diese macht.

Marketing muss mit dem Verkauf zusammenspielen:

Strategie Planung Umsetzung Kontrolle Korrektur Wiederholung

Marketing und Verkauf vor neuen Herausforderungen in den Zeiten von COVID-19

COVID-19 stellt Sie vor Schwierigkeiten – Sie brauchen Lösungen

Während viele von uns privat starken Einschränkungen ausgesetzt sind, geraten viele Firmen an den Rand der Existenz – einige werden durch die Auswirkungen sogar ganz vom Markt gedrängt. Wir zeigen Ihnen auf, wie Sie Ihr Unternehmen auf Krisen wie COVID-19 vorbereiten und auftretende Chancen nutzen können.

Wichtige Überlegungen sind ebenfalls über die Kommunikation zu machen. Was wird wem auf welchen Kanälen wie kommuniziert.

Doch bevor Sie irgendetwas machen, geschweige denn Kommunizieren, sollen die weiteren Schritte gut überlegt sein und die Wirkung richtig eingeschätzt werden. Dazu unterstützen wir Sie in zwei massgebenden Planungen: der Krisenplanung um erstmal Entscheiden zu können und weiter in der Notfallplanung, um handlungsfähig zu bleiben.

Legen Sie den Fokus bei der Krisenplanung darauf, wie Sie im Unternehmen den weiteren Verlauf sicherstellen können. Dabei empfehlen wir, mehrere Szenarien auszuarbeiten.

In Ihrer Notfallplanung setzen wir uns mit den Stärken und Schwächen Ihrer Firma auseinander und überlegen uns, welche Ressourcen Ihnen zur Bewältigung der Krise zur Verfügung stehen.
Bei den Ressourcen gilt es mindestens vier Typen genauer anzuschauen;
• Mitarbeiter
• Finanzen
• Know-How
• Technische Mittel

Wie ist die aktuelle Situation bei Ihren Kunden? Welche Kunden sind auf welche Weise von COVID-19 betroffen. Wie und auf welche Weise sind Sie von den Verordnungen des Bundes betroffen?

Bei Ihren Lieferanten bedarf es auch eine Lagebeurteilung zu machen um Störungen in der Lieferkette ausfindig zu machen. Dabei richten wir den Fokus auf mögliche Alternativen und wie rasch gewisse Anpassungen umsetzbar sind.

Bei der Kommunikation empfehlen wir, den Fokus nicht nur auf die Krise zu richten, sondern eine Planung aufzubauen, um die Kunden und Mitarbeiter auch durch die Krise und aus der Lage heraus richtig und Zielführend zu informieren.

Nachdem die Planung gemacht worden ist und Sie herausgefunden haben, welche Massnahmen getroffen werden müssen um Ihre Dienstleistung weiter anbieten zu können, muss das zu erst Ihren Mitarbeitern und effektiv und effizient Ihren Kunden kommuniziert werden.
Es gibt einzelne Branchen, bei denen es speziell im Fall von COVID-19 nicht möglich ist, die Dienstleistung in veränderter Weise anzubieten (Coiffeur Geschäfte, Gastronomie usw.)
In diesen Fällen muss die Zeit genutzt werden, den Fokus auf Ihr Branding zu legen und den Sales-Funnel zu füllen. So können Sie den Schaden von COVID-19 auf Ihre Organisation enorm minimieren.

Viele Unternehmen bietet speziell mit der Digitalisierung einzelner Prozesse die Möglichkeit das Unternehmen fast unbeirrt weiterzuführen. Dennoch werden alle Firmen auf verschiedene Weise von Schwierigkeiten betroffen sein.

Bei Unternehmen, welche Ihr Angebot auf andere Art anbieten können (z.B. Take away Angebot bei einem Restaurant) müssen dies unbedingt so oft und effektiv wie möglich kommunizieren.

Auch während der COVID-19 Krise sind Verkauf- und Marketingaktivitäten keinesfalls zu vernachlässigen! Es wäre im Gegenteil sogar fatal, wenn Sie die Chancen, die sich Ihnen anbieten nicht nutzen würden.
Planen Sie Ihre Aktivitäten äusserst genau, um einerseits Ressourcen zu sparen und andererseits sämtliche Massnahmen so effizient wie möglich umzusetzen.

BIGGER Marketforce Krisenmanagement.

Kurs aus dem Sturm

Wenn ein Unternehmen in einen Sturm gerät, müssen alle Stühle mit den richtigen Leuten besetzt sein – speziell im Verkauf!

Ein Unternehmen kann durch unterschiedlichste Gründe in Schieflage geraten.

  • Wirtschaftskrise
  • Pandemie wie Covid-19
  • Veränderung der Marktlage (Rohstoffpreise)
  • Verpasste Digitalisierung
  • Veränderung der Kundenbedürfnisse
  • Neue, bessere oder günstigere Konkurrenz
  • Fehlentscheide im Unternehmen (z.B. in der Rekrutierung)
  • Führungsprobleme
  • Usw.

Wenn die Umsätze bereits seit einigen Monaten konstant sinken, ist es allerhöchste Zeit, vollumfassend über die Bücher zu gehen und den sprichwörtlichen Wurm zu suchen!

 

Erfolgreiche Mitarbeiter wollen sich mit einem erfolgreichen Unternehmen identifizieren

Wenn es dem Unternehmen nicht mehr gut geht, greift das direkt und unmittelbar auf die Mitarbeitenden über. Die Guten und Erfolgreichen verlassen das Unternehmen noch bevor Sie gegangen werden und die, die noch übrig bleiben sind jene, die auch bislang nicht unbedingt sehr viel zum Erfolg beigetragen haben. So die weitläufige Erfahrung.

Forschungen haben auch gezeigt, dass Mitarbeiter, die sich sehr stark mit dem Unternehmen identifizieren, in schwierigen Zeiten oft auch selbst ganz direkt darunter leiden. Dies muss den Führungskräften bewusst sein und in die Kommunikation mit einfliessen. Ehrliche, zeitnahe und direkte Kommunikation mit den Mitarbeitern verhindert auch, dass die Motivation zu stark nachlässt und gut qualifizierte Mitarbeiter die Firma zu Gunsten der Konkurrenz verlassen.

 

Turn around – starke Kehrtwende

Das wichtigste Ziel im Unternehmen muss nun lauten; so rasch wie möglich wieder die Auftragsbücher zu füllen! Und das macht bekanntlich der Verkauf zusammen mit dem Marketing.

Der grösste Fehler aus Sicht der Firma wäre nun eine Reduktion der Verkaufsstärke oder erhebliche Budgetkürzungen im Marketing. Optimierungen selbstverständlich ausgenommen. Denn diese sind sehr oft notwendig – manchmal auch bei der Belegschaft.

 

Führung und Fokus – zentraler Erfolgsfaktor
Führung Fokus Erfolg
Was nun zentral wird, ist eine nahe und intensive Führung der Vertriebs Mitarbeiter mit klaren Vorgaben, Schulungen und Begleitungen. Bei gut laufender Konjunktur

wird dies oft vernachlässigt – denn es läuft ja.

Die interne Kommunikation muss klar und verständlich sein. Ziele und Vorgaben (KPI) nach SMART-Modell dienen zur klaren Kommunikation und Kontrolle. Die Einhaltungg und Erreichung der Ziele sind immer das oberste Ziel.

Um die Zahlen, die notwendig sind, um aus der Schieflage zu kommen, konsequent und mit absolutem Fokus im Blick haben zu können, gibt es einige Hilfsmittel, Methoden und Werkzeuge.

Der Sales Funnel ist ein sehr einfaches und bewährtes Modell. Eine praxiserprobte Weiterentwicklung des Funnels wird von BIGGER Marketforce angeboten und trainiert. Der Sales Funnel an sich, lässt nur Erkenntnisse über die Vergangenheit zu. Der SALES FUNNEL BY BM jedoch geht von der Vergangenheit über die Gegenwart bis in die Zukunft und macht den Verkauf somit planbar.

Um exakte Erkenntnisse vom Verkauf beim Kunden ans Marketing zurückfliessen zu lassen und weitere Abteilungen wie Technik, Forschung und Entwicklung oder Produktmanagement mit ein zu beziehen, hat BIGGER Marketforce den CONTENT HUB BY BM entwickelt.

Der Content Hub sollte aber nicht erst eingeführt werden, wenn das Wasser bis zum Halse steht.

 

Die richtigen Mitarbeiter auf den richtigen Stühlen

Verkauf ist knallhart. Vor allem, weil er so gnadenlos Schwachstellen aufzeigt. Wenn man den Sales Funnel konsequent erfasst, zeigen sich anhand der Zahlen genau, wer wo seine Stärken und wo seine Schwächen hat.

Wenn diese Erkannt sind, kann bei der Verkaufscrew sehr gezielt und individuell geholfen werden. Eine allgemeine Verkaufsschulung ist zum Auffrischen einzelner Themen sicher wertvoll. Um den Erfolg aber langfristig zu realisieren, kommt man um ein individuelles Training schlichtweg nicht herum.

Kritischer Faktor bei den Mitarbeitern im Verkauf beginnt aber erfahrungsgemäss meist schon bei der Rekrutierung. Diese Auflistung kann von einigen etwas ketzerisch aufgefasst werden, leider zeigen viele Erfahrungen im Markt aber genau diese Tendenzen.

 

  1. Rekrutierende Person hat keinerlei Kenntnisse vom Verkauf

Bei der Auswahl eines starken Verkaufsmitarbeiter ist es zwingend notwendig, dass in den Rekrutierungsprozess der Verantwortliche im Verkauf die Entscheidung fällt oder massgebend dazu beiträgt. Personen aus anderen Abteilungen im Unternehmen wie beispielsweise Finanzen, Personalbüro oder technische Entwicklung legen meist bei ganz anderen Eigenschaften ihren Schwerpunkt, die für deren Abteilungen durchaus berechtigt sind. Grundsätzlich muss bedacht werden, dass die Verkaufscrew beim Kunden gewinnen muss und nicht beim Finanzchef. Erfahrungsgemäss sind Verkäufer/innen Menschen mit starken Charakteren und können auch gut alleine zurechtkommen. HR Mitarbeiter/innen möchten oft aber lieber sehr ruhige, teamfähige und sich eingliedernde Person.

 

  1. Zu starker Fokus auf technische Kenntnisse anstatt solide Verkaufskenntnisse

«wir sind eine Schreinerei und arbeiten daher mit Holz – die Verkaufsmitarbeiter/innen müssen daher zwingend zumindest eine Schreinerlehre gemacht haben» Warum? Muss der Verkauf denn auch zwischendurch mal an die Fräse? Zu 99% nicht. Oder dass jemand, der Steckdosen und Kabel verkauft auch zwingend eine Stromer Lehre gemacht haben muss – wo steht das? BIGGER Marketforce hat hierzu eine etwas andere Haltung. Gut wäre es, wenn der Mitarbeiter im Verkauf bereits mit vergleichbaren Produkten in Berührung gekommen ist. Aber grundsätzlich muss er die Produkte lernen, die Einsatzmöglichkeiten kennen, das Kundenbedürfnis genau erfassen können und am Wichtigsten: Er muss verkaufen können! Wenn es rasch zu technisch wird, kann er immer noch einen internen Spezialisten hinzuziehen.

 

  1. Langwierige und teure Suche nach der eierlegenden Wollmilchsau anstatt minimal in Ausbildung zu investieren

Hat meist mit Punkt zwei zu tun. Besagte Schreinerei suchte über ein Jahr lang. Nachdem der Fokus etwas erweitert worden ist, war der passende Mitarbeiter rasch gefunden. Nach einer intensiven und strukturierten Einschulung (nicht nur auf dem Papier), war man bereit für die Kunden. Die Verkaufszahlen rasten regelrecht nach oben. Denn verkaufen konnte er bereits.

 

  1. Top Verkäufer werden in Kaderpositionen erhoben – Lücke an der Front kann aber nicht mehr geschlossen werden

Der beste Spieler ist nicht immer der beste Trainer – und trotzdem belohnt man oft seine Stars mit einer Beförderung. Nicht selten fehlt es dann an der Ausbildung, an den Führungskompetenzen, an der Vorbildfunktion und am Ende – am Umsatz. Um eine solche Situation zu umgehen gibt es eine Handvoll anderer Möglichkeiten.

 

  1. Interne, oft technische Mitarbeiter ohne Verkaufskenntnisse werden in den Verkauf geschickt

Situation; eine Stelle im Verkauf wird frei, und muss raschmöglichst neu besetzt werden. Naheliegende Antwort auf dieses Problem – Mitarbeiter/innen aus der technischen Abteilung in den Verkauf umzusiedeln. Es reizt schon, flexiblere Arbeitszeiten, nicht immer im Office und die Möglichkeiten mit gutem Einsatz und Fleiss den Lohn nach oben zu bringen.

Und für das Unternehmen; die Person kennt sich bestens mit den Produkten aus, braucht keine Schulung und kennt die internen Abläufe bereits. Top Wahl könnte man meinen. Weit gefehlt!

Verkaufen ist nicht etwas, was man einfach mal schnell über Nacht lernt und bereits nach Wochen im Griff hat. Zu tiefe Produktkenntnisse können auch leicht dazu führen, dass man Kunden mit zu viel Fach-Chinesisch überfordert und eine gute Chance auf eine Geschäft verspielt, weil grundlegende Kenntnisse vom verkäuferischen Handwerk schlichtweg fehlen.

BIGGER Maketforce empfiehlt in solchen Fällen dringend, diesen Personen ein individuelles Coaching und Begleitung über eine kurze Zeit zu ermöglichen. Kostet nicht viel und hat einen enormen Einfluss auf die verkäuferische Leistung und somit auch auf zukünftige Aufträge.

Steuern Sie Ihr Unternehmen aus der Krise – behalten Sie die Kontrolle und den Fokus

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