«Wenn Sie im nächsten Jahr weniger Umsatz wollen, dann erhöhen Sie im Verkauf einfach mal die Ziele»
Klingt auf den ersten Blick etwas ketzerisch, bei genauerem Betrachten ist es aber genau das Resultat, das man erhält. Doch warum?
Wie im Artikel «Führung im Verkauf über Zielvorgaben» bereits ausgeführt, ist ein wichtiger Teil der Zieldefinition das Commitment des Verkaufsteams mit dem Ziel selbst.
Fehlt dieses, so kann man davon ausgehen, dass sich die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nur sehr schlecht selbst mit dem Ziel identifizieren können und somit auch nicht mit vollem Einsatz bei der Erreichung dabei sind. Es kann von einer eigentlichen «Demotivation» gesprochen werden. Diese Demotivation wird in der Regel darin enden, das gefühlt zu hohe Ziel als Grund für das Nicht-Erreichen vorzuschieben.
Diese negative Stimmung ist auch sehr einfach auf andere Mitglieder des Verkaufsteams übertragbar, nämlich dann, wenn man feststellt, dass auch andere das Verkaufsziel fast schon bewusst nicht erreichen und generell nicht motiviert bei der Sache sind.
Durch eigenes Vorbild mitreissend und motivierend wirken, heisst es in jeder Fachliteratur. Auch in jedem Führungsseminar hört man dies fortwährend. Und das stimmt auch komplett. Wenn schon der Vorgesetzte nicht glaubt, was zu erreichen gilt, dann kann dies auch nicht von den Angestellten an der Basis erwartet werden. Warum sollte zudem jemand, der bewusst einen Leistungslohn eigegangen ist, mehr Leisten und dabei nicht mehr erhalten?
Nirgends sieht man die Motivation, die Stimmung, die Kultur und den Glauben an die Firma so gnadenlos direkt wie im Verkauf.
Ist da irgendwo der Wurm drin, sinken die Umsätze erheblich und brauchen intensive Führung, Schulung und meist auch einen Kurs- und Kulturwandel, um wieder zurück auf Kurs zu kommen!
Falls in Ihrem Unternehmen die Umsätze rückläufig sind und die Zielerreichung alles andere als auf Kurs ist, ist rasches Handeln ein Muss. Bis die Korrekturen greifen und auch monetär zu Buche schlagen, kann doch einiges an Zeit vergehen.
BIGGER Marketforce empfiehlt um schnellstmöglich wieder auf Kurs zu kommen folgenden 10 Punkte Plan:
Sie geben Ihren Mitarbeitern Ziele vor und sehen, dass diese schon wieder nicht erreicht werden? Ja dann ist dieser Artikel genau für Sie!
Wie werden Ziele definiert?
Führung über Zielvorgaben (Management by Objectives – MbO) ist schon seit einigen Jahren speziell im Verkauf ein sehr weit verbreiteter Führungsstil.
In den meisten Fällen ist dies ein Umsatzziel oder ein Umsatzziel gekoppelt mit einem Deckungsbeitragsziel, das zu Beginn des Geschäftsjahres mit dem Mitarbeiter oder der Mitarbeiterin bestenfalls besprochen und anschliessend festgelegt wird.
Das neue Ziel ist meistens das Vorjahresziel, das um einen gewünschten Wachstumsprozentsatz angehoben wurde. Anschliessend ist es dann an den Mitarbeiter/innen, wie und wann sie dieses Ziel erreichen wollen und können.
Doch ist das sinnvoll? Ist das eine geplante und sichere Weise, das Unternehmensziel auch zu erreichen? Ich kann Ihnen sagen, mit Sicherheit nicht.
Ziele müssen immer auf die Stufe der Mitarbeiter/in heruntergebrochen und periodisch kontrolliert werden.
Für Definition der Ziele hat sich die SMART Methode am besten durchgesetzt:
Spezifisch
Ein genau definiertes Ziel. Wie zum Beispiel, dass ein gewisses Wachstum erzielt werden will. Wer dies macht und gegebenenfalls noch wozu.
Messbar
Man verwendet exakt messbare Zahlen im Ziel. Umsatz von 250´000.- im ersten Quartal. Deckungsbeitrag darf nicht unter 54% fallen oder Kundenzufriedenheit muss bei den Umfragen bei 4.5 (von 5) liegen.
Akzeptiert
Wenn die Mitarbeiter ein Ziel nicht akzeptieren und sich nicht damit identifizieren können, dann wird es aller Wahrscheinlichkeit nach auch nicht erfüllt werden. Wenn man ein Ziel einfach «top down» – also einfach von oben nach unten durchgegeben wird, sinkt die Motivation in der Regel zügig.
Realistisch
Ein Verkaufsmitarbeiter, welcher im letzten Jahr einen Umsatz von 100´000 erreicht hat, und nun für das neue Jahr ein Ziel von 200´000.- bekommt, wird dieses Ziel in aller Regel nicht realistisch finden. Auch wenn man zu erklären versucht, ein vorhandenes Potenzial im Markt als Grund für diesen Zielansprung geltend zu machen, wird auch dies stark negativ auf die Motivation auswirken. Es sei denn, er hat im vergangenen Jahr bei 0 angefangen.
Terminiert
Einen Zeitraum in welchem dieses Ziel erreicht werden soll, muss ebenfalls definiert sein. Ist es im Jahr, in einem halben Jahr oder gar Quartal zu erreichen?
Der grösste Fehler bei MbO ist das Fehlen der Führung
Nun hat man das Ziel nach der SMART Methode definiert und die Mitarbeiter/innen sind wieder im Alltag zurück. Was die meisten Führungskräfte, die Ihre Ziele trotzdem nicht erreichen machen; sie vergessen das M von MbO. Dies bedeutet nichts anderes als Management., dass Ein Ziel darf nicht einfach nur kommuniziert werden, und dann fertig!
Nein, es muss aktiv und fokussiert auf das Ziel hin-geführt werden!
BIGGER Marketforce empfiehlt hier eine enge und direkte Führung und Controlling Tätigkeit des Verkaufsverantwortlichen.
Dies bedeutet, dass man regelmässig in kurzen Abständen mit dem Team zusammensitzt, die Kundentermine bespricht, die Termin- und Angebotsziele bespricht und wo nötig, motivierende und fachliche Unterstützung bietet.
So hat man stets das Ziel im FOKUS und kann früh intervenieren, wenn man merkt, dass mit dem aktuellen Verlauf das Ziel höchstwahrscheinlich nicht erreicht werden würde.
Für diese Meetings bietet BIGGER Marketforce ein hervorragendes Tool, welches die Traktanden dieser Meetings regelt, um eine maximale Effizienz zu erreichen und die Wirkung der im Anschluss getroffenen Massnahmen zu maximieren. Den Content Hub by BM.
Die Ziele werden eingegeben, gemessen und wichtige Rückmeldungen der Kunden erfasst um gezielt ganz unterschiedliche Auswertungen machen zu können.
Mit dem Content Hub by BM kann nicht nur der Content für Social Selling Aktivitäten gesammelt, sondern auch die fokussierte Tätigkeit auf das Verkaufsziel unterstützt werden. Und dies alles an einem Ort, auf einer Plattform.
Noch nie war die Führung so einfach, wie mit dem Content Hub by BM! So erreichen Sie mit Ihrem Unternehmen ein gesundes, kontinuierliches und gezieltes Wachstum. Ansonsten ist es komplett dem Zufall überlassen, was aus Ihnen und Ihrer Firma wird.
Kommunizieren – kontrollieren – korrigieren und nötigenfalls auch durchsetzen
Diese Schritte sind bei der Zielerreichung im Verkauf Match-entscheidend!
Wir haben vorgängig besprochen, wie wir ein Ziel kommunizieren und wie wir ein Ziel kontrollieren.
Das Korrigieren ist ebenfalls ein sehr wichtiger Punkt. Damit ist nicht gemeint, dass wir ein Ziel unter dem Jahr anpassen müssen. (Z.B. in Fällen wie die Coronapandemie kann dies vielleicht sogar Sinn machen, um die Mitarbeiter nicht zusätzlich zu demotivieren)
Damit meinen wir Massnahmen, die getroffen werden müssen, um die Ziele bei einer Abweichung zu erreichen. Das kann zum Beispiel eine Erhöhung der Terminquoten sein, zusätzlich eingeräumte Aktiv-Calling Tage, Intensivierung der Marketingaktivitäten, Sales Kampagnen oder gezielte, auf die Problembereiche der Mitarbeiter abgestimmte Schulungen.
Es bringt wenig, wenn die meisten Mitarbeiter bei der Preisverhandlung oder beim Nachfassen der offenen Offerten schwächeln und man dann eine Akquisitionsschulung für die gesamte Crew anbietet.
BIGGER Marketforce steht bereit für Sie, mit gezielten Schulungen und einer effizienten Begleitung einzelner Verkäufer – damit auch Sie Ihre Ziele erreichen können.
Setzen wir mit dem richtigen Ziel den Grundstein für Ihren Erfolg – denn Erfolg ist planbar!
Wenn man Verkauf und Marketing als eigentliche Disziplin betrachtet, dann stellt man fest, wie vielseitig deren Einsatz und Möglichkeiten sind. Beim Verkauf zum Beispiel trifft man weitläufig folgende klassische Arten an:
Und seit Social Media:
Im Marketing wird das Ganze noch vielseitiger:
Offline:
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Online:
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Die Aufzählungen könnten noch weitergeführt werden. Die Werkzeuge werden durch neue Technologien und vor allem Digitalisierung immer weiter entwickelt.
Stellen wir uns dies nun als Werkstatt vor, wären obige Stichworte alles einzelne Werkzeuge, die man im Verkauf und im Marketing brauchen kann, um auf sich aufmerksam zu machen, Kunden zu gewinnen, Kunden zu behalten oder zurück zu gewinnen. Leider sehen wir bei vielen Firmen im Verkauf vor allem den klassischen Aussendienst mit Telefonakquisition. Wenn es dann hoch kommt haben wir noch ein paar Flyer und Broschüren. Das wäre dasselbe, wie wenn eine Autowerkstatt lediglich einen Kreuz 3 Schraubenzieher hat und sagt, egal was hier reinkommt, wir versuchen es mit diesem Kreuz 3 zu flicken.
Was brauchen wir nun?
Um diese Frage richtig beantworten zu können, müssen wir das laufende Geschäft genauer unter die Lupe nehmen. Denn es kommt auf das Geschäftsfeld, die Kunden, die Komplexität der Dienstleistung an. Und es muss sorgfältig geplant sein. Die Massnahmen im Verkauf müssen mit jenen im Marketing synchronisiert werden – und umgekehrt. Sonst verschwendet man lediglich Zeit, Geld und Energie.
Im Internet kursieren viele Beiträge, in denen vor allem im Bereich von Social Media Unterstützung angeboten wird. Mir markigen Sprüchen wie «nie mehr Akquisition» oder «gewinnen Sie sofort mehr Kunden, ganz einfach über LinkedIn, Facebook etc.» Es klingt sehr verlockend – verfehlt aber meist die Wirkung. Wenn wir eine Strategie erstellt und unsere Ziele und Zielgruppe definiert haben, können wir eine detaillierte Planung aufstellen. Dazu nehmen wir unseren Werkzeugkasten und überlegen uns, welchen Mix wir uns zusammenstellen, um die bestmögliche Wirkung zu erzielen. Wir überlegen uns, wie wir mit dem vorhandenen Budget das Maximum herausholen können, um so rasch wie möglich und nötig wachsen zu können.
Wir empfehlen hier einen effektiven Mix von Offline und Online – persönlich und über Social Media – Print und Digital. Eine periodische Überprüfung der Kampagnen muss ebenfalls gemacht werden, damit wir Erkenntnisse ziehen können, was nun gewirkt hat, was geändert werden muss und was wir in Zukunft lassen können.
Ganz wichtig:
Eine einzige Kampagne bringt noch keine grosse Wirkung. Egal wo man diese macht.
Marketing muss mit dem Verkauf zusammenspielen:
| Strategie | Planung | Umsetzung | Kontrolle | Korrektur | Wiederholung |
Ein Unternehmen kann durch unterschiedlichste Gründe in Schieflage geraten.
Wenn die Umsätze bereits seit einigen Monaten konstant sinken, ist es allerhöchste Zeit, vollumfassend über die Bücher zu gehen und den sprichwörtlichen Wurm zu suchen!
Wenn es dem Unternehmen nicht mehr gut geht, greift das direkt und unmittelbar auf die Mitarbeitenden über. Die Guten und Erfolgreichen verlassen das Unternehmen noch bevor Sie gegangen werden und die, die noch übrig bleiben sind jene, die auch bislang nicht unbedingt sehr viel zum Erfolg beigetragen haben. So die weitläufige Erfahrung.
Forschungen haben auch gezeigt, dass Mitarbeiter, die sich sehr stark mit dem Unternehmen identifizieren, in schwierigen Zeiten oft auch selbst ganz direkt darunter leiden. Dies muss den Führungskräften bewusst sein und in die Kommunikation mit einfliessen. Ehrliche, zeitnahe und direkte Kommunikation mit den Mitarbeitern verhindert auch, dass die Motivation zu stark nachlässt und gut qualifizierte Mitarbeiter die Firma zu Gunsten der Konkurrenz verlassen.
Das wichtigste Ziel im Unternehmen muss nun lauten; so rasch wie möglich wieder die Auftragsbücher zu füllen! Und das macht bekanntlich der Verkauf zusammen mit dem Marketing.
Der grösste Fehler aus Sicht der Firma wäre nun eine Reduktion der Verkaufsstärke oder erhebliche Budgetkürzungen im Marketing. Optimierungen selbstverständlich ausgenommen. Denn diese sind sehr oft notwendig – manchmal auch bei der Belegschaft.
wird dies oft vernachlässigt – denn es läuft ja.
Die interne Kommunikation muss klar und verständlich sein. Ziele und Vorgaben (KPI) nach SMART-Modell dienen zur klaren Kommunikation und Kontrolle. Die Einhaltungg und Erreichung der Ziele sind immer das oberste Ziel.
Um die Zahlen, die notwendig sind, um aus der Schieflage zu kommen, konsequent und mit absolutem Fokus im Blick haben zu können, gibt es einige Hilfsmittel, Methoden und Werkzeuge.
Der Sales Funnel ist ein sehr einfaches und bewährtes Modell. Eine praxiserprobte Weiterentwicklung des Funnels wird von BIGGER Marketforce angeboten und trainiert. Der Sales Funnel an sich, lässt nur Erkenntnisse über die Vergangenheit zu. Der SALES FUNNEL BY BM jedoch geht von der Vergangenheit über die Gegenwart bis in die Zukunft und macht den Verkauf somit planbar.
Um exakte Erkenntnisse vom Verkauf beim Kunden ans Marketing zurückfliessen zu lassen und weitere Abteilungen wie Technik, Forschung und Entwicklung oder Produktmanagement mit ein zu beziehen, hat BIGGER Marketforce den CONTENT HUB BY BM entwickelt.
Der Content Hub sollte aber nicht erst eingeführt werden, wenn das Wasser bis zum Halse steht.
Verkauf ist knallhart. Vor allem, weil er so gnadenlos Schwachstellen aufzeigt. Wenn man den Sales Funnel konsequent erfasst, zeigen sich anhand der Zahlen genau, wer wo seine Stärken und wo seine Schwächen hat.
Wenn diese Erkannt sind, kann bei der Verkaufscrew sehr gezielt und individuell geholfen werden. Eine allgemeine Verkaufsschulung ist zum Auffrischen einzelner Themen sicher wertvoll. Um den Erfolg aber langfristig zu realisieren, kommt man um ein individuelles Training schlichtweg nicht herum.
Kritischer Faktor bei den Mitarbeitern im Verkauf beginnt aber erfahrungsgemäss meist schon bei der Rekrutierung. Diese Auflistung kann von einigen etwas ketzerisch aufgefasst werden, leider zeigen viele Erfahrungen im Markt aber genau diese Tendenzen.
Bei der Auswahl eines starken Verkaufsmitarbeiter ist es zwingend notwendig, dass in den Rekrutierungsprozess der Verantwortliche im Verkauf die Entscheidung fällt oder massgebend dazu beiträgt. Personen aus anderen Abteilungen im Unternehmen wie beispielsweise Finanzen, Personalbüro oder technische Entwicklung legen meist bei ganz anderen Eigenschaften ihren Schwerpunkt, die für deren Abteilungen durchaus berechtigt sind. Grundsätzlich muss bedacht werden, dass die Verkaufscrew beim Kunden gewinnen muss und nicht beim Finanzchef. Erfahrungsgemäss sind Verkäufer/innen Menschen mit starken Charakteren und können auch gut alleine zurechtkommen. HR Mitarbeiter/innen möchten oft aber lieber sehr ruhige, teamfähige und sich eingliedernde Person.
«wir sind eine Schreinerei und arbeiten daher mit Holz – die Verkaufsmitarbeiter/innen müssen daher zwingend zumindest eine Schreinerlehre gemacht haben» Warum? Muss der Verkauf denn auch zwischendurch mal an die Fräse? Zu 99% nicht. Oder dass jemand, der Steckdosen und Kabel verkauft auch zwingend eine Stromer Lehre gemacht haben muss – wo steht das? BIGGER Marketforce hat hierzu eine etwas andere Haltung. Gut wäre es, wenn der Mitarbeiter im Verkauf bereits mit vergleichbaren Produkten in Berührung gekommen ist. Aber grundsätzlich muss er die Produkte lernen, die Einsatzmöglichkeiten kennen, das Kundenbedürfnis genau erfassen können und am Wichtigsten: Er muss verkaufen können! Wenn es rasch zu technisch wird, kann er immer noch einen internen Spezialisten hinzuziehen.
Hat meist mit Punkt zwei zu tun. Besagte Schreinerei suchte über ein Jahr lang. Nachdem der Fokus etwas erweitert worden ist, war der passende Mitarbeiter rasch gefunden. Nach einer intensiven und strukturierten Einschulung (nicht nur auf dem Papier), war man bereit für die Kunden. Die Verkaufszahlen rasten regelrecht nach oben. Denn verkaufen konnte er bereits.
Der beste Spieler ist nicht immer der beste Trainer – und trotzdem belohnt man oft seine Stars mit einer Beförderung. Nicht selten fehlt es dann an der Ausbildung, an den Führungskompetenzen, an der Vorbildfunktion und am Ende – am Umsatz. Um eine solche Situation zu umgehen gibt es eine Handvoll anderer Möglichkeiten.
Situation; eine Stelle im Verkauf wird frei, und muss raschmöglichst neu besetzt werden. Naheliegende Antwort auf dieses Problem – Mitarbeiter/innen aus der technischen Abteilung in den Verkauf umzusiedeln. Es reizt schon, flexiblere Arbeitszeiten, nicht immer im Office und die Möglichkeiten mit gutem Einsatz und Fleiss den Lohn nach oben zu bringen.
Und für das Unternehmen; die Person kennt sich bestens mit den Produkten aus, braucht keine Schulung und kennt die internen Abläufe bereits. Top Wahl könnte man meinen. Weit gefehlt!
Verkaufen ist nicht etwas, was man einfach mal schnell über Nacht lernt und bereits nach Wochen im Griff hat. Zu tiefe Produktkenntnisse können auch leicht dazu führen, dass man Kunden mit zu viel Fach-Chinesisch überfordert und eine gute Chance auf eine Geschäft verspielt, weil grundlegende Kenntnisse vom verkäuferischen Handwerk schlichtweg fehlen.
BIGGER Maketforce empfiehlt in solchen Fällen dringend, diesen Personen ein individuelles Coaching und Begleitung über eine kurze Zeit zu ermöglichen. Kostet nicht viel und hat einen enormen Einfluss auf die verkäuferische Leistung und somit auch auf zukünftige Aufträge.
Steuern Sie Ihr Unternehmen aus der Krise – behalten Sie die Kontrolle und den Fokus