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Motivation im Verkauf mit richtiger Führung

Erfolgreicher Verkauf dank der richtigen Motivation

«Wenn Sie im nächsten Jahr weniger Umsatz wollen, dann erhöhen Sie im Verkauf einfach mal die Ziele»

Klingt auf den ersten Blick etwas ketzerisch, bei genauerem Betrachten ist es aber genau das Resultat, das man erhält. Doch warum?

Wie im Artikel «Führung im Verkauf über Zielvorgaben» bereits ausgeführt, ist ein wichtiger Teil der Zieldefinition das Commitment des Verkaufsteams mit dem Ziel selbst.

Fehlt dieses, so kann man davon ausgehen, dass sich die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nur sehr schlecht selbst mit dem Ziel identifizieren können und somit auch nicht mit vollem Einsatz bei der Erreichung dabei sind. Es kann von einer eigentlichen «Demotivation» gesprochen werden. Diese Demotivation wird in der Regel darin enden, das gefühlt zu hohe Ziel als Grund für das Nicht-Erreichen vorzuschieben.

Diese negative Stimmung ist auch sehr einfach auf andere Mitglieder des Verkaufsteams übertragbar, nämlich dann, wenn man feststellt, dass auch andere das Verkaufsziel fast schon bewusst nicht erreichen und generell nicht motiviert bei der Sache sind.

 

Motivation ist ansteckend, egal ob positive oder negative

Durch eigenes Vorbild mitreissend und motivierend wirken, heisst es in jeder Fachliteratur. Auch in jedem Führungsseminar hört man dies fortwährend. Und das stimmt auch komplett. Wenn schon der Vorgesetzte nicht glaubt, was zu erreichen gilt, dann kann dies auch nicht von den Angestellten an der Basis erwartet werden. Warum sollte zudem jemand, der bewusst einen Leistungslohn eigegangen ist, mehr Leisten und dabei nicht mehr erhalten?

Nirgends sieht man die Motivation, die Stimmung, die Kultur und den Glauben an die Firma so gnadenlos direkt wie im Verkauf.

Ist da irgendwo der Wurm drin, sinken die Umsätze erheblich und brauchen intensive Führung, Schulung und meist auch einen Kurs- und Kulturwandel, um wieder zurück auf Kurs zu kommen!

Falls in Ihrem Unternehmen die Umsätze rückläufig sind und die Zielerreichung alles andere als auf Kurs ist, ist rasches Handeln ein Muss. Bis die Korrekturen greifen und auch monetär zu Buche schlagen, kann doch einiges an Zeit vergehen.

 

Straffer 10 Punkte Plan – zurück auf Kurs

BIGGER Marketforce empfiehlt um schnellstmöglich wieder auf Kurs zu kommen folgenden 10 Punkte Plan:

  1. Genaue Ergründung der Demotivationsfaktoren – was zur negativen Einstellung geführt hat. Diese klar benennen und gegebenenfalls Sofortmassnahmen
  2. Klare, für alle verständliche Provisionierungsmodelle, die für mehr Leistung auch effektiv mehr bieten (überdurchschnittlichen Einsatz soll auch überdurchschnittliches Gehalt ermöglichen- und zwar real, nicht nur auf dem Papier)
  3. Die Ziele müssen nach der SMART Methode erstellt werden. Wir verstehen, dass Verkauf vor allem Top-Down und im Verhältnis sehr eng geführt werden muss. Die grosse Ausnahme dabei sind die Verkaufs-Ziele.
  4. Genaue Planung und Controlling der Verkaufsaktivitäten (KPI)
  5. Geführte «aktive Verkaufstage» zum Einschwenken in die vorgesehene Richtung. Somit werden die KPI erreicht
  6. Effektives Tracking des Verkaufs-Funnels um Schwachstellen aufzudecken und gezielt durch Schulungen der Mitarbeiter ausmerzen.
  7. Absolute Kenntnisse der Zahlen erlangen und Optimierungsmöglichkeiten erarbeiten.
  8. Starkes Marketing zur Unterstützung der Lead-Generierung im Verkauf – Unterstützt durch den Content Hub by BM
  9. Regelmässige Verkaufsmeetings zum Status-Update der aktiven Verkaufstätigkeiten
  10. Kontinuierliche Produkte / Dienstleistungsneuheiten ermöglichen auf die Kundenbedürfnisse genauer einzugehen und dem Verkauf aktiver bei Kunden vorzusprechen, da öfters was «neues» präsentiert werden kann – Stillstand ist Rückschritt

Kontaktieren Sie uns noch heute!

Führung im Verkauf über Zielvorgaben (MbO)

Sie geben Ihren Mitarbeitern Ziele vor und sehen, dass diese schon wieder nicht erreicht werden? Ja dann ist dieser Artikel genau für Sie!

 

Wie werden Ziele definiert?

Führung über Zielvorgaben (Management by Objectives – MbO) ist schon seit einigen Jahren speziell im Verkauf ein sehr weit verbreiteter Führungsstil.

In den meisten Fällen ist dies ein Umsatzziel oder ein Umsatzziel gekoppelt mit einem Deckungsbeitragsziel, das zu Beginn des Geschäftsjahres mit dem Mitarbeiter oder der Mitarbeiterin bestenfalls besprochen und anschliessend festgelegt wird.

Das neue Ziel ist meistens das Vorjahresziel, das um einen gewünschten Wachstumsprozentsatz angehoben wurde. Anschliessend ist es dann an den Mitarbeiter/innen, wie und wann sie dieses Ziel erreichen wollen und können.

Doch ist das sinnvoll? Ist das eine geplante und sichere Weise, das Unternehmensziel auch zu erreichen? Ich kann Ihnen sagen, mit Sicherheit nicht.

Ziele müssen immer auf die Stufe der Mitarbeiter/in heruntergebrochen und periodisch kontrolliert werden.

Für Definition der Ziele hat sich die SMART Methode am besten durchgesetzt:

Spezifisch
Ein genau definiertes Ziel. Wie zum Beispiel, dass ein gewisses Wachstum erzielt werden will. Wer dies macht und gegebenenfalls noch wozu.

Messbar
Man verwendet exakt messbare Zahlen im Ziel. Umsatz von 250´000.- im ersten Quartal. Deckungsbeitrag darf nicht unter 54% fallen oder Kundenzufriedenheit muss bei den Umfragen bei 4.5 (von 5) liegen.

Akzeptiert
Wenn die Mitarbeiter ein Ziel nicht akzeptieren und sich nicht damit identifizieren können, dann wird es aller Wahrscheinlichkeit nach auch nicht erfüllt werden. Wenn man ein Ziel einfach «top down» – also einfach von oben nach unten durchgegeben wird, sinkt die Motivation in der Regel zügig.

 Realistisch
Ein Verkaufsmitarbeiter, welcher im letzten Jahr einen Umsatz von 100´000 erreicht hat, und nun für das neue Jahr ein Ziel von 200´000.- bekommt, wird dieses Ziel in aller Regel nicht realistisch finden. Auch wenn man zu erklären versucht, ein vorhandenes Potenzial im Markt als Grund für diesen Zielansprung geltend zu machen, wird auch dies stark negativ auf die Motivation auswirken. Es sei denn, er hat im vergangenen Jahr bei 0 angefangen.

Terminiert
Einen Zeitraum in welchem dieses Ziel erreicht werden soll, muss ebenfalls definiert sein. Ist es im Jahr, in einem halben Jahr oder gar Quartal zu erreichen?

 

Der grösste Fehler bei MbO ist das Fehlen der Führung

Nun hat man das Ziel nach der SMART Methode definiert und die Mitarbeiter/innen sind wieder im Alltag zurück. Was die meisten Führungskräfte, die Ihre Ziele trotzdem nicht erreichen machen; sie vergessen das M von MbO. Dies bedeutet nichts anderes als Management., dass Ein Ziel darf nicht einfach nur kommuniziert werden, und dann fertig!

Nein, es muss aktiv und fokussiert auf das Ziel hin-geführt werden!

 

BIGGER Marketforce empfiehlt hier eine enge und direkte Führung und Controlling Tätigkeit des Verkaufsverantwortlichen.

Dies bedeutet, dass man regelmässig in kurzen Abständen mit dem Team zusammensitzt, die Kundentermine bespricht, die Termin- und Angebotsziele bespricht und wo nötig, motivierende und fachliche Unterstützung bietet.

So hat man stets das Ziel im FOKUS und kann früh intervenieren, wenn man merkt, dass mit dem aktuellen Verlauf das Ziel höchstwahrscheinlich nicht erreicht werden würde.

Für diese Meetings bietet BIGGER Marketforce ein hervorragendes Tool, welches die Traktanden dieser Meetings regelt, um eine maximale Effizienz zu erreichen und die Wirkung der im Anschluss getroffenen Massnahmen zu maximieren. Den Content Hub by BM.

Die Ziele werden eingegeben, gemessen und wichtige Rückmeldungen der Kunden erfasst um gezielt ganz unterschiedliche Auswertungen machen zu können.

Mit dem Content Hub by BM kann nicht nur der Content für Social Selling Aktivitäten gesammelt, sondern auch die fokussierte Tätigkeit auf das Verkaufsziel unterstützt werden. Und dies alles an einem Ort, auf einer Plattform.

Noch nie war die Führung so einfach, wie mit dem Content Hub by BM! So erreichen Sie mit Ihrem Unternehmen ein gesundes, kontinuierliches und gezieltes Wachstum. Ansonsten ist es komplett dem Zufall überlassen, was aus Ihnen und Ihrer Firma wird.

 

Kommunizieren – kontrollieren – korrigieren und nötigenfalls auch durchsetzen

Diese Schritte sind bei der Zielerreichung im Verkauf Match-entscheidend!

Wir haben vorgängig besprochen, wie wir ein Ziel kommunizieren und wie wir ein Ziel kontrollieren.

Das Korrigieren ist ebenfalls ein sehr wichtiger Punkt. Damit ist nicht gemeint, dass wir ein Ziel unter dem Jahr anpassen müssen. (Z.B. in Fällen wie die Coronapandemie kann dies vielleicht sogar Sinn machen, um die Mitarbeiter nicht zusätzlich zu demotivieren)

Damit meinen wir Massnahmen, die getroffen werden müssen, um die Ziele bei einer Abweichung zu erreichen. Das kann zum Beispiel eine Erhöhung der Terminquoten sein, zusätzlich eingeräumte Aktiv-Calling Tage, Intensivierung der Marketingaktivitäten, Sales Kampagnen oder gezielte, auf die Problembereiche der Mitarbeiter abgestimmte Schulungen.

Es bringt wenig, wenn die meisten Mitarbeiter bei der Preisverhandlung oder beim Nachfassen der offenen Offerten schwächeln und man dann eine Akquisitionsschulung für die gesamte Crew anbietet.

BIGGER Marketforce steht bereit für Sie, mit gezielten Schulungen und einer effizienten Begleitung einzelner Verkäufer – damit auch Sie Ihre Ziele erreichen können.

 

Setzen wir mit dem richtigen Ziel den Grundstein für Ihren Erfolg – denn Erfolg ist planbar!

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